龙湾别墅四期——和院自今年5月第一次开盘以来，凭借其融汇中西的建筑风格、实用的户型设计、完善的配套，受到了置业者的亲睐，屡次创造开盘当天即告售罄的佳绩，在京城别墅市场书写了销售传奇。
2008年10月12日，龙湾别墅四期龙湾和院 (论坛 像册 户型 样板间 新闻 视频)即将第四次开盘。在开盘前夕，焦点别墅网邀请到项目老总、英才企业董事长蓝春先生做客聊天室，为网友深入介绍龙湾别墅，解析龙湾别墅热销现象背后的原因。
时间：2008年10月9日下午13:00-14：00
地点：搜狐网络大厦12层小演播室
主持人：焦点别墅网 陈萍丽
龙湾别墅四期龙湾和院外观实景图
▲访谈实录：
【主持人】：各位搜狐网、焦点房地产网的网友，大家下午好！欢迎来到我们的嘉宾聊天室。今天到我们嘉宾聊天室做客的嘉宾是英才企业董事长、龙湾别墅项目的代表蓝春先生。欢迎蓝春先生。蓝春先生可以说是我们搜狐网、焦点房地产网的老朋友了，龙湾项目也是我们网友一直以来非常关注的项目，从它5年前诞生之初就一直受到很多网友的密切跟踪。今天我们给大家带来一个好消息，本月12号，也就是本周日，龙湾别墅四期和院第四次开盘，我们今天请来蓝春先生给我们介绍一下项目的进展，并且给我们分享一下龙湾项目热销的心得。
首先想请蓝春先生给我们介绍一下，龙湾项目这期开盘的具体情况，以及下一步有什么打算？
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| 英才企业董事长、龙湾别墅项目代表 蓝春 |
【主持人】：这次推出的量有多少、有什么样的产品形式呢？
【蓝春】：跟前面的产品形式是一样的，可能位置更好一点，靠着公园湖边比较近的。
【主持人】：这次量有多大呢？
【蓝春】：这次推差不多在40几套。
【主持人】：本周日上午正式开盘？
【蓝春】：对。
【主持人】：项目接下来有什么打算呢，因为我们非常关注龙湾别墅到现在第四期了，下次还有第四期新的产品或者开下一期吗？
【蓝春】：这期推完以后龙湾和院的产品就剩下不多了，因为我们还要持有一些，做租赁经营的，因为我觉得这个地方租赁各方面前景会比较好，所以可能在明年会再推一期新的项目，相对也是龙湾的最后一期了，就是叠拼。
【主持人】：龙湾后期除了叠拼之外还有其他产品推出吗？
【蓝春】：没有了，后期就是叠拼，这个产品也很有特点，值得期待。还有就是将来的酒店公寓，那个不销售，也是自己持有。我们一直对自己的社区比较有信心，所以想持有一些物业。
龙湾别墅四期龙湾和院外观实景图
【主持人】：龙湾自从推出以来可以说屡创佳绩，这里我们有一串数字，龙湾和院5月份开盘，当月即成为龙湾的销售冠军。第二次开盘是6月25日，也是开盘当日全部售謦，7月26日龙湾和院的第三次推出房源，截止下午6点第三批别墅又销售告罄，龙湾在北京市场市场上可以说创下了销售奇迹。刚刚十一黄金周过去，北京楼市成交量非常惨淡，可以说今年金九银十现在已经部分证明落空了，龙湾选择在这个时候推出新的房源是不是也是源自于对自己产品的信心呢，还有其他方面考虑吗？
【蓝春】：龙湾整个销售节奏基本上按照既定计划在走，本身我们自己过去几个月市场环境各方面还是比较好的，这个时候再推一定是有信心才会去推的。这个大背景下有的时候再看别墅市场可能有一个特点，过去几年我们一直在说，市场很好的时候别墅不会像公寓那么好，市场冷淡的时候不会像别的产品下跌那么快，而且从外地的情况反映到南方、上海，我们发现整个公寓市场不是很好的情况别墅市场还是一枝独秀的，这个可能不单是龙湾自身，是跟整个大背景有关系。我在三年前的时候，在参加别墅论坛当中有一个主题叫经济型别墅，当时我对这个话题是提出质疑的，我一直觉得别墅不应该是经济型的产品，所以那个时候我就提出一个观点，别墅的价值被低估了。所以你看过去价格疯涨的时候别墅市场还是比较平稳的增长，所以在市场不好的时候我就觉得体现出价值出来了。
【主持人】：随着这几年中国财富的积累，中国人置业心态也成熟了，大家对别墅的理解也不一样。
【蓝春】：我一直觉得别墅产品比较特殊，在过去中国人整个置业心态里面，别墅是有赖于人的生活方式的改变。比方讲在西方国外，基本上都是住在郊区，上班一个小时都是正常的，就是为了享受郊区的环境、郊区的品质，宁可牺牲一点。中国过去这种观念还不是很强，宁可说我住在城里，也不愿意到郊区，但是这种趋势应该是符合人的包括市场发展潮流的趋势，就是郊区化，中国实际上才刚刚开始。所以我就觉得，别墅的增长是属于，在过去房地产疯涨的情况下，它的增长还是属于线性的增长，所以我是觉得在这个调控下面它受的影响相对不大。
【主持人】：发展空间也会大一点。
【蓝春】：对。
【主持人】：今天我们请来蓝总很大的一个目的，就是想请蓝总跟我们分享一下龙湾成功的秘诀，这两年实际上北京市场还是不断的有新产品在推出，就连以前被认为没有新产品推出的中央别墅区，今年也有大的项目，而且即将明年远洋花园也会推出，实际上公寓量还是有的，所以说这几年别墅市场放量了，尤其是今年十月份北京别墅市场放量是有增加的，比去年同期增加了10%，仅顺义就会有10多个别墅项目开盘了，供消费者选择的余地还是很大的，而且据我们了解，别墅市场并不是一片春光，有的销量也是门可罗雀，所以这种情况下，龙湾前三期都是开盘当前售謦，这次我们也极有可能开盘数日便售謦的情况，龙湾能取得这样的热销，除了别墅稀缺，独栋更加稀缺的原因之一，肯定还有跟自身的品质很有关系的，所以我们今天也想请蓝总给我们总结一下，您觉得造成龙湾如此成功最主要的秘诀是哪些？
【蓝春】：我觉得龙湾开始整个定位上，就是走了比较稳健的路线，像我们一期做的产品，相对于总价比较低，当初我们是希望这个社区，首先一个社区要有人气，所以我们销售市场非常好，租赁市场也比较好，人气、有租赁的市场，所以物业的增值才有可能。所以当初在龙湾的定位，又是从低到高，就是居住的品质是从低往高走，前期注重人气。现在看起来，龙湾的人气氛围确实给整个小区带来了很大的帮助，不是一个空城、一个摆设，是活生生的生活的一种氛围。
【主持人】：以前总说北京很多别墅小区亮灯率非常低。
【蓝春】：对，很多别墅没有人气，周末才见到一点，像这种别墅从各种方面还是有问题的，从物业管理、社区活动会有问题，这个人气在一个房地产项目很重要，没人居住的话，这个社区将来会越来越出现颓势，我想这可能是在龙湾整个定位策略上是非常好的。
第二，龙湾在不断的创新，我在想，这个创新的基点就是属于创造客户的一种价值，包括龙湾一期卖得很好的时候，实际上我就在做龙湾二期的产品。有些人说龙湾一期做得很好为什么还卖二期，我说一期卖好了，将来市场过去几年一直在涨价，我说你会跟着市场在走，既然在走，物业在增值的时候，如果产品还是原来的产品，这个时候对老百姓来讲会觉得心里不平衡，有新的产品价格高了老百姓会觉得平衡。包括二期当初出来的时候，也是市场很接受、销售很好，那个时候我们就想做和院了，实际上和院是两年前考虑的，而且那个时候市场是很好的时候。可能一般人就不愿意这样考虑了，我当初的判断就是，房地产价格还会再涨，我就在想，如果再涨的时候总价高了我们这个产品是不是能够支撑，客户群也变了，一定要有新的一种产品、新的品质的东西，能让新的客户满意，整个这个是我们比较平和的基于客户价值的心态做房地产。
第三，龙湾在整个对价格的制定上还是采取比较保守的策略，我们过去讲是比较保守的一种策略，现在想还是有前瞻性的。去年在整个市场非常好的时候，龙湾独栋的价格还卖不过联排，当时就很多声音，为什么你不去涨价，当初我就一直在说，因为这个区域的价格已经比原来涨了很多了，所以这个时候更大的程度是看本身的物业价值，而不是看跟边上社区去比，因为各个项目有不同的特点。去年的市场下，实际上客户很大程度是一种冲动或者盲目的购买，所以这个时候我觉得开发商脑子相对要比较清醒一点。
【主持人】：越在市场疯狂的时候越要冷静。
【蓝春】：对，你不能跟着疯涨，比如我去年高了很多，今年和院还要再涨，就没有空间了。这么多年做地产我一直在再，要给客户留下价值，给客户留下增值的空间，你不能把你的利润空间都占满，这个最终会有问题的。包括最近调控的时候，边上有联排别墅在下降的时候，我就说它的价格是回归，因为联排本身就跟别墅本身就差20%多的价格，它价格跟我卖的一样，甚至还比我高，这个时候我就在说，实际上我们的价值当中，在那个时间点看是被低估的，但是现在的时间点看觉得是正常的。所以我是觉得说，大家都在讲的降价，龙湾一直在涨价，当然在市场不好的情况下，你的涨价幅度可能会比原来预期低一点，但是这个价格随着这个时间往后推，它还适当的增长。
龙湾别墅四期龙湾和院外观实景图
【主持人】：感觉很有意思的一点，龙湾从设计到案名，都非常有中国文化的逸韵，刚刚感觉你在价格设置也有中国文化留白的概念。中央别墅区也是北京最优秀别墅项目的聚集地之一，请蓝总给我们总结一下，您觉得龙湾跟周围其他别墅相比，最大的一个特色是什么？它的核心竞争力在什么地方？
【蓝春】：我觉得在龙湾诞生的第一天，它就是考虑让更多的人能够住得起别墅，所以它的定位就不是走那种高端的路线，比如大豪宅、大的花园，不是走这种路线，它当初还是走了一个风险相对低、利润相对低的叫做平稳吧或者相对保守的路线，所以你看龙湾从第一期到现在，它的面积都是最小的别墅。最早开始有200平米、190几平米的独栋别墅，我记得三年前大家在讲独栋的时候，300多平米就算小独栋了，我觉得不太理解，实际上200多平米舒适度够了，总价也低，让更多的人能够进到中央别墅区，能够享受到别墅生活。所以包括现在龙湾的面积也是200多，基本上没有说面积区间大涨。和院最大的面积也就300出头，就像以前讲300多就是小独栋，没包括地下室，所以这个面积区间我觉得控制的还是比较合理，还是在走实用型的。
【主持人】：追求性价比。
【蓝春】：对，追求性价比，让更多的人能够住上，而且它更大的实际是刚性需求。
【主持人】：这跟大的地理位置也有关系。
【蓝春】：对，不是那种投机、投资的客户。
【主持人】：感觉这个项目，用一句很直白的形容词来讲，很厚道。为什么这么说，因为现在很多别墅项目用地下室做文章，一个是算面积就把地下室涵盖在内，二是有一些销售的地下室是没有产权的，据我们所知龙湾别墅项目的地下室是有产权的，而且地下室的设计也很丰富，有采光，而且有温泉，刚刚您说的差品面积当中是没有算入地下室的？
【蓝春】：在我的概念当中地下室就是地下室、地上就是地上，所以我是尽量把地下的面积能够做出地上的一些品质来，但是在我的概念里还是地下。
【主持人】：您刚刚说的面积里没有涵盖它了，所以感觉这也是给消费者让利的一个地方。
【蓝春】：尽量创造客户的价格，比如地下室，尽管是地下室，尽量让它创造能够有实用各方面的功能，包括顶楼做的一些阁楼，尽量能够送一些面积，实际上理论上讲，当初是可以把它盖起来的，我也可以算面积的，但是我不希望这么做，因为我的容积率也够，我也可以做出高容积率来，但是我还是希望能够给客户一点他自己发挥的空间，他有一些增值，包括龙湾从一期到二期的车库都是地面车库，这个等于说是不用花钱买车库的，这个实际上当你到了和院就希望它将来可以加一个盖，能够变成室内，但是也不用花钱。所以龙湾整个从头到尾的操作里面，一直都是在尽量可能的给客户创造一些价值。
【主持人】：给客户提供高附加值的产品。
【蓝春】：对，不是把很多东西自己做满了，比如我也可以把车库给他盖起来，也可以拿去卖，阁楼也可以拿去卖，但是我一直觉得留一点空间给业主。
龙湾别墅四期龙湾和院外观实景图
【主持人】：感觉确实是从开发商角度提倡一种人文的关怀，对用户的一种关怀。前不久我刚刚去过一次龙湾，以前都是在住宅部分转，前不久无意中就去了旁边的花园，感觉那个花园很大，里面的一些设计非常具有生活气息，在中央别墅区这种设计也是不多见的。而且我去的时候乐客湾商家入住率也是非常高了，感觉这也是龙湾和其他别墅项目的区别。
中央别墅区有很多比较早的别墅，请的外国知名物业公司，物业服务口碑和闹，所以一直保持了较高出租率。能不能给我们介绍一下，龙湾在物业方面以及项目的售后服务方面有什么特色和打算呢？
【蓝春】：中央别墅区租赁市场这几年一直比较好，包括龙湾现在一期租赁也很好，二期市场刚刚开始，势头也不错，我觉得跟过去物业服务各方面还是有很大的关系，我觉得物业可能在两个层面上说，一个可能是基本生活服务，比方讲它的卫生、保安，这是最基本的东西，包括维修、维保，这些基本的服务。这里还体现到日常的一些生活保证的问题，我觉得这还是最基本的。龙湾这几年我们一直想把这个做好了，觉得还是有不满意的，也不断在改进。但是我觉得这还是最基本层面的，我觉得最高的层面还是要创造社区的一种文化，社区内在的一种生活的品质，这个现在龙湾已经开始在做一种努力、在做一种尝试。比方讲会有各种节日，龙湾会组织各种活动，会组织各种年龄层的活动，孩子的活动、中年人的活动、妇女的活动或者老年人的活动，这个我将来希望建一个学习型社区。我觉得在现在这个社会发展下邻里关系太淡薄了，我希望龙湾将来能够构建一个和谐的社区，给业主包括他们的子女都能够带来益处，在各方面能够有一个健康成长的环境。龙湾下一步已经在做这个努力，而且最近几个月也在做一些尝试，比方讲一些儿童朗读比赛、篮球比赛、长跑运动、拓展迅速，包括还有一些生活方面的，做一些比萨等等的，我觉得能做的事太多了，我希望明年每个月可能都会有活动，而且主题可能都不一样，因为房子毕竟是物质上的东西，满足了以后很容易就不会有新鲜感了。就像你买了一个车位一样，会觉得我盼盼，攒着钱买，买完了过几个月以后，就会觉得熟视无睹了，原来还会很真心的去保护它，但是久了以后就不会，这是人的一个心理。但是精神的、文化上的一种东西，可能这是能够长久的对你的生活各方面带来影响的，所以龙湾也是借新英才学校的开发，我们多年对教育的认识、教育的理解，包括教育的热情，我们希望把很多的关系能够跟社区将来的文化能够结合起来。现在包括在讲一个社区引入一个学校，我觉得那个还是低层次的东西，未来不但是一个学校，而是在你的社区活动里边怎么能够营造出学习氛围，这种学习氛围概念很多，是孩子的学习、老年之间的交流、妇女之间生活上的学习在提高，我觉得在中国我们在整个改革开放30年经济各方面发展，实际上欠缺很多很多的东西，艺术、文化、人文、信仰各方面，希望在社区将来能够回归到一种人文主义的思想，能够在社区里体现，包括龙湾在过去做了很多爱心的慈善，也希望能够渗透到社区的各个角度。
【主持人】：就是说你做龙湾的时候，不单单希望给大家带来一个品质居所，更希望给大家带来一种品质生活。
【蓝春】：对，因为物质的东西很容易过去，精神的东西是长久的。我一直在说，就像马斯洛说的，生理需求是最低的层次，这个需求满足了以后情感、心灵的归宿精神是更深的层次。到了精神层面的需求，我觉得对物业在管理上，这个是面临的一个比较大的挑战，而且说自私点，因为我就是龙湾的一个业主，因为我在这里已经住了半年多。
【主持人】：您住的是和院吗？
【蓝春】：不是，原来第一期的产品，但是我住了久以后我就在找寻这个社区需要什么东西，我觉得在保安、清洁各方面我觉得应该做的还不错了，但是我就觉得还是缺点什么，包括我孩子周末放学了，我觉得得给他找到他的伙伴，让他在这里边生活觉得非常的好。可能也是因为我是龙湾的业主，所以我最近可能会考虑的长远一点，因为我希望我能够在这个产品居住10年、20年，如果我不是住在里面我想不会考虑的那么深，我是业主的一分子的时候我可能会考虑的更全面、更长远一点。
【主持人】：几年前大家都说从方面来说、从国家来说，除了这种经济、军事的硬实力，也要讲究文化、教育各方面的软实力，您这个项目也是，除了要打造项目本身，包括从建筑、户型、园林各方面的硬实力，您现在主要的心力也是放在打造这个项目的软实力。
【蓝春】：龙湾现在项目剩的也不多了，我还是希望从软件方面能够有真正的提高，能够保证这个物业的增值，这是我现在考虑的，怎么真正把这个物业不断的增值。
【主持人】：确实别墅置业者心态也在不断成熟，我觉得最早开始很多人买别墅，除了老外之外，可能中国人更多人觉得是我地位身份的一种象征，包括一些中产阶级买别墅觉得是一种向往，实际上没有多少人真正去想，别墅带给我的其实是另外一种生活，这种和公寓完全不同的生活除了房子本身之外我还要享受一些什么。
【蓝春】：实际上生活现在大家还没有真正体会到，我自己住了一段时间，以前也是住公寓嘛，最近住了一段时间，确实感觉是两个概念。我觉得会给你很好的一种心态，因为它相对来讲比较安逸、比较安静，这个时候考虑很多事的时候会比较舒服，特别是对孩子最好。
【主持人】：有天有地。
【蓝春】：对孩子的成长是最好的，这个以后有机会再聊，这个话题原来一直没说，因为我原来一直研究这个东西。我拿这个地的时候也是因为当时研究环境和儿童的时候，几十年前就有结论，我十年前在清华研究就搞过这个，所以我当初找项目的时候第一个就找郊区的项目，这可能是另外一个话题。我当时看了大高楼、大公寓，脑子就发晕，这个可能是受过去认识的影响，但很可惜，就是因为中国土地资源缺乏，将来这种郊区的项目会越来越少。
【主持人】：确实从国家大的政策上在严把土地红线，但是从另外一方面，都住到高楼大厦里对我们现在小孩的成长来说也是一种遗憾，但是我希望，现在蓝总有别墅的生活，下一个产品不是叠拼嘛，看看能不能发挥更多的创造力，创造出有别墅感生活的产品，至少空间感出来。
【蓝春】：我觉得这也是值得期待的。
【主持人】：也是一个挑战。也欢迎您的叠拼产品设计定下来过后能第一时间介绍给我们的网友。
刚才您也谈了谈您作为居住者的一个感想，下来能不能跟我们谈一谈，作为一个开发者，您觉得开发别墅和开发其他的产品有哪些不同？
【蓝春】：别墅，一个就是自住的需求，还有一个就是第二居所。实际上非常遗憾的就是，现在很多别墅，包括第二居所，确实没作出那个感觉了，因为还是按照像公寓内的设计做的，可能基本的功能没有。比如是第二居所一定是跟酒店相结合的，就是说我平时不住，但是平时还能通过酒店物业管理法规效益，因为房子一段时间不住以后，这个房子就会有问题，看很多远郊的别墅这是最大的问题，越没人气越没人住，将来的问题越多，这个物业增值的空间就有限。包括像龙湾，它这个位置适合第一居所，但是龙湾还想做商业街，为什么？因为就是你住在郊区的时候，有的时候是环境很好，很安逸，但是缺人气，人有的时候心理是要平衡的，不是说我喜欢安静就安静彻底，我喜欢热闹就热闹彻底，有的时候在不同状态下需要不同的平衡。比方就像商业街，我住在那里感觉就特别好，我就在想没有商业街这个社区就会缺点东西，晚上吃完饭的时候就想去商业街逛一逛，我需要这个时间点体现一下人与人之间的那种交流，我是觉得龙湾在做的时候尽量把业主的各种需求都满足了，运动、公园、商业、配套、会所，包括教育，基本上都满足了。所以我是觉得，龙湾我自己在看好像没有什么缺失的东西，但是可能有些方面做的不是很到位，但是起码大的方面没有缺失的东西。
【主持人】：可进可退。
【蓝春】：对，这个我觉得是龙湾能够比较好的表现也是一个很大的原因。
【主持人】：别墅在住宅产品当中比较有特殊性，一个消费人群不一样，买别墅的人，可能对价格也不是很敏感，心态相对而言也比较成熟理性，别墅这种产品的供应确实又有限，很多人觉得别墅也是把资金沉淀下来好的方式，别墅抵御风险风险抗跌能力也比较强一点，您觉得现在在别墅销售的话主要受到那些条件限制呢？
【蓝春】：我觉得整个大的氛围、信心，这个是会有传导效应的，不是在这个大氛围下可能龙湾和院会卖得更好，因为客户整个氛围影响是很大的，所以对别墅也会有影响，所以我是觉得整个可能是一个市场的信心。但是今天看中国央行利率在调整，我觉得对恢复信心可能是非常大的作用，起码政府开始关注房地产对整个未来中国经济的影响，因为中国经济的三架马车，两架马车已经有严重的问题，所以在投资拉动房地产又很大的情况下，他不得不去关注这个行业的发展，因为在过去几年房地产确实有很多很多问题，这个问题是有很多历史的，也有行业自身的各种问题，但是毕竟对中国经济的拉动起了非常大的作用。所以你要想把它降下来或者推倒重来，我觉得这个时间点不具备这个条件，所以受整个大的宏观经济、未来经济走向的影响，我觉得房地产中短期还是看好的，我觉得也就是半年的时间。
【主持人】：半年时间就会走出低迷了？
【蓝春】：基本上走出低迷，半年，不会超过一年。
【主持人】：但是现在国际经济不景气。
【蓝春】：是，所以越是国际经济不景气，越是在拉动内需的这种带动下，房地产的这个需求变成在中国现在对内需的拉动又是很大的作用，我觉得这个可能是另外一方面，所以房地产也就是半年、一年的时间，可能就会起码是到底，现在大家老是觉得这个底在哪，这个低很快就会到了。
【主持人】：您觉得探底的时间有多长？
【蓝春】：我觉得也就是半年的时间，再长不会超过一年，然后就会平稳，就会开始发展，但是这种发展的速度可能不会像06年、07年那么快，可能会比较合理平稳的发展。
【主持人】：咱们缩小范围，看一下别墅市场呢？
【蓝春】：我觉得别墅市场，如果从大的趋势讲也是一样的，所以它现在下降的比较慢。
【主持人】：现在好像大家还是在说别墅逆市上涨，很少有明着降的，有也是暗着降。
【蓝春】：有的上涨，受大市影响幅度小一点，将来大市好的时候可能上涨会高一点。
【主持人】：今天非常高兴请到蓝总到我们嘉宾聊天室做客，跟我们分享了这么多心得，周日龙湾和院四期就要第四次开盘了，我们在这里也预祝销售能像前几期那样再创佳绩，谢谢大家！
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