张德炬：五一黄金周，大中的3C产品促销启动了电脑、数码、手机等3C产品五一促销，多数产品价格达到了上市以来的最低点，抢了传统家电不少“风头”。

　　大中中塔新活馆店庆3天时间，聚集了京城几乎所有想买家电的消费者，用“人潮汹涌”、“摩肩接踵”等词来形容，一点儿也不为过。据粗略统计，每次店庆期间纳客都近20万人。 

　　超过六成的消费者来到中塔新活馆，都是想在大中最大的卖场一次性把需要的家电置办齐备，但更多的消费者都是先被3C的产品吸引住了脚步，不但能享受绝对超值的价格，还有丰厚的礼品赠送。中塔舒适的购物环境、齐备的货品、物超所值的优惠让市民尽享购物乐趣。另外，外地的游客到京城也喜欢到大中来购买手机、数码产品作为出门旅游后的纪念礼物。

　　记者：一直以来，作为“京城第一店”的大中中塔新活馆在通讯及其他3C品类的销售上屡有创新，对大中其他旗舰店的营销有哪些可以借鉴的经验？

　　张德炬：中塔新活馆用实实在在的销售数据，成为大中国内家电卖场名副其实的单店销售之王，证明了其不可撼动的国内家电卖场领跑地位，彰显王者风范！

　　中塔新活馆每次店庆都以低价惊撼京城，每次的疯狂促销，都为市民带来一场家电豪华盛宴，实实在在的特惠与美妙的家电体验让中塔新活馆在家电市场遥遥领先。10大品类，无一例外的特惠出击，3C更是在其中异军突起，掀起抢购狂潮！

　　通过长期积累的资源优势与精心的前期筹备，集结了所有优势资源，厂家与大中签订了排他性协议，提供了多种中塔新活馆专享的特惠机型，以最大的优惠幅度为广大消费者提供了一场家电盛宴。

　　百余知名品牌老总联袂签售，在超低成交价基础上再进行优惠的促销活动，3C价格低于市场价，质量高于中关村，颇受消费者称赞。我们和厂家的努力，让顾客专享了在其他卖场无法比拟的优惠。在前所未有的超级特惠中，中塔新活馆制造出了最强劲的促销狂潮，每次都创造销售全国家电卖场的新纪录。

　　记者：听说早在去年，大中的手机销售便在京城卖场中拔得头筹。您怎么看待家电卖场与专业卖场在此方面的竞争态势？

　　张德炬：数码产品的渠道之变，正在步传统家电的“后尘”。手机的渠道也将不可避免地走向整合，由分散变为集中，只是过程会更长。在这一过程中，家电3C卖场的推动作用不容忽视。但消费者完全到家电卖场购买手机的观念转变，需要一个过程。目前对手机专业卖场还没有太大的冲击。因为手机市场还在快速成长，正处于收获季节，“蛋糕”越做越大，足够让家电3C卖场和专业手机卖场同时获得增长。但家电卖场和一些厂商签订的“包销”合作，已经以低价对手机专业卖场产生一定的冲击。

　　尽管在未来两三年内二者还会共生共存，但是家电卖场更具生命力、成长速度更快，之所以现在还没有发挥主要影响力，仅仅是进入时间不长，经过人才培养、业态熟悉、引入合作，家电3C卖场在手机方面的表现，有朝一日将超过专业卖场。

　　记者：迈入3G时代之后，普通百姓对智能手机的需求明显提升。大中将如何应对这一转变？

　　张德炬：目前中国网民已达4.04亿，其中经常使用手机上网的网民高达2.33亿人，这给智能手机带来极大的发展机遇。另外，运营商的资费调整使得使用手机上网的消费者大幅增加，从而带动智能手机销量的全面提升，近期智能手机销量已占整体手机销售的45%。随着更多中、低端价位的智能手机不断上市，可选择设备的增多，智能手机市场还将不断增长。与此同时，价格竞争亦将变得越来越激烈。

　　大中大规模集采了智能手机，占手机总体采购量的50%，涵盖了三大运营商近百款市场主流智能手机，并且近百款智能手机将以低于市场30%的价格在大中销售。大中这种大单采购将推动智能手机进入平民化时代。

　　记者：作为三大运营商的深入合作伙伴，大中将如何充分发挥自己的资源优势，给京城市民带来更多的优惠？

　　张德炬：大中围绕门店规模发展与单店效益并举，从门店经营向商品经营转变，在竞争激烈的市场环境下，大中的销售仍然保持了高速增长，取得了骄人业绩。大中成功举行了多场大型促销活动，历次重大节日销售，无一例外地走在了同城竞争对手的前列，占据了北京超过四成以上的市场份额。 

　　2011年将是北京大中再创辉煌、保持领先竞争对手的关键一年。为此，大中将坚持“开大店、开好店”，以更为广阔的门店布局，打造大北京服务概念，继续保持网络快速有效扩张和单店经营效益持续提升的两大战略目标。大中将着力提高新开店面数量，全年力争新开30家门店。在百公里以内的滦平、三河、香河、霸州、廊坊市区等地大中将逐一进入，以上区域今年将选出15家左右门店。进一步巩固良乡、大兴、密云、怀柔等郊区县现有门店并进行适度合理加密，同时，对天通苑、回龙观、朝阳路沿线等城区大型居住区将继续增加新店数量，更好地服务周边居民。

　　在网络扩张的同时，更加注重单店经营质量的提升，为此，大中将采取几项主要措施：继续实施门店的重装、改造升级，通过门店丰富的商品和专业的经营环境、优质的服务将大中门店打造成消费者电器生活的首选之地，增强消费者忠诚度。通过新品类的引进和改善现有的品类结构来拉动销售增长，提升盈利能力。 

　　在巩固传统电器优势的基础上，大中将大力度地加强3C品类的销售，打造更全面更时尚的3C指向性卖场。2010年，大中的3C品类销售占比已达到40%以上，未来几年，力争提高到接近50%。 

　　记者：未来，大中在通讯乃至整个3C品类的销售方面有何规划？您认为什么才是新时期家电卖场的发展趋势？

　　张德炬：经营3C产品的商家，不仅有中关村等传统电子卖场，还有中复、迪信通、宏图三胞等专业连锁店以及家电卖场。由于山寨机的冲击、商户流动性增加等因素，北京人买数码产品到中关村的习惯正在改变。现在一些在中关村保留柜台的商户表示，实体店只是配合网店的销售。与传统电子卖场零散商户生意日渐萎缩不同，我们通过大单采购、包销等方式分流了传统电子卖场的顾客。

　　大中将在所有门店中选出部分位置好的门店打造成3C旗舰店。作为未来最重要的业务增长点，3C业务将在大中电器未来的业务构架中占据越来越重要的位置。

　　家电连锁企业的核心竞争力主要体现在供应链、管理和服务这三方面。供应链：需要供应商和连锁企业建立战略合作伙伴关系，在相互信任的基础上，这种合作关系日渐丰富，除了信息共享、营销合作外，还产生了自有品牌的开发等形式。管理方面要有创新，经营能力、业态等的创新，这种创新对企业组织能力和执行力的要求比较高。还有对客户的服务，这方面主要体现在品牌的美誉度、知名度，对客户的把握以及客户数据的收集等要素。谁能在这些方面建立差异化的竞争优势，在未来的竞争中就会处于强势。