今年第一季度国内三大运营商先后发布了2010年度运营报告，除了收入、净利润、收入市场占比和用户市场占比等备受瞩目外，3G业务的发展情况也成为业界关注的焦点。不论是中国移动有条不紊地推进，中国电信加速抢滩，还是中国联通借助明星机型抢夺高端市场，都表明国内3G市场成熟度相对2009年已经有了明显提升，3G业务开始进入了稳定成长期。

在3G业务整体上取得明显突破的同时，有一个现象值得关注：用户ARPU值出现了下滑。这并不意味着3G用户质量在走下坡路，而是因为3G业务启动之初三大运营商都将目标市场定位在高端用户群体。随着终端款式的日益丰富和终端价格的逐步下降，更多的中端用户开始进入“3G俱乐部”，ARPU值下降就成为必然。

2011年新年伊始，中国移动即宣布千元3G智能手机投放市场，同时要逐年加大营销力度，瞄准的就是中端客户市场。中国电信也宣布了在近期将对2G、3G业务补贴进行调整，调整后的补贴投入重点也在700～2000元的中档3G手机上。中国电信的补贴新政推向市场后马上受到了客户的热烈响应，仅北京地区的销售量就环比增长了近万部，其攻势不可小觑。

中端市场难度小潜力大

将3G业务的竞争重点放在中端客户市场是三大运营商的必然选择，笔者认为原因有三点。

第一，中端客户竞争难度较小。

当前国内运营商的用户结构都呈现金字塔型，即高端客户数量少不过单用户贡献大、中端客户规模居中整体收益最为明显、低端用户数量庞大单用户收益不高且集中于卡类用户。在传统营销观念特别是“二八法则”的影响下，各运营商都十分重视高端客户的维系和保有。不过，抢夺高端客户虽然有助于收益的增加，其补贴和服务成本也居高不下，而且目前的高端用户资源主要集中在中国移动的存量用户群体中，中国移动一贯的优质服务和高端品牌让竞争对手挖转用户起来有些难度。

相对高端客户而言，中端客户对通信运营商的附加服务要求不高，对原有号码的忠诚度也不如高端用户，故而对中端客户的挖转或抢夺较为容易，从营销投入的角度来看，投入回报也较为明显。

第二，中端客户潜力较大。

虽然中端客户的单用户收入贡献不如高端用户，但他们大多具有稳定的工作和收入，长期在网价值较高。此外，中端客户的挖潜空间较大，一是中端客户有可能逐渐成长为中高端甚至高端客户，二是中端客户对3G新业务的接受能力较强，特别是年轻白领和公务员群体，热衷于使用3G无线数据业务、各种终端应用和增值业务。总而言之，中端客户对3G业务的推而广之、客户群体之间的相互影响促进（即口碑效应）、提升ARPU等皆有较好的促进作用，自然是争夺的重点。

第三，竞逐移动互联网市场的  重要阵地。

进而言之，中端客户市场是竞逐移动互联网市场的重要阵地。从工信部的年度通报来看，2010年全国移动用户已经达到8.59亿户，成为一个“钱”景十分广阔的巨大市场；其中手机网民用户数量达到3.03亿户，其环比增长幅度已经超过我国网民的整体增长幅度，在中端和低端市场中，手机网民或者说移动互联网市场更是拥有巨大的发展空间。

通过重点扶持中端客户市场，降低中端用户使用3G的门槛，可以为今后移动互联网的发展奠定用户基础。只有更多具有一定消费能力的用户投身3G市场，才能够盘活整个移动互联网价值链，而谁掌握了更多的用户，谁就能够在价值链中获得更多的话语权。

实现最小有效规模是关键

既然中端市场如此重要，那么中端市场竞夺的关键在哪里呢？

首先，手机补贴和3G资费是门槛。3G网络相对于2G网络的优势不言而喻，但用户要使用3G网络就必须先解决更换3G终端的问题。运营商通过加大对中端市场的终端补贴力度，将用户的换机成本降低甚至成为零成本，自然会促使原有用户转用3G或者吸引新用户使用3G。但用户迈过了“终端门槛”之后还要过一道“资费门槛”，特别是3G无线数据业务资费还需要进一步优化和调整，才能解决用户使用3G的后顾之忧。

其次，终端和应用是关键。智能终端的迅速崛起和3G网络的提升起到了相得益彰的促进作用，特别是智能手机操作系统的发展更是日新月异。在智能手机的销售方面，根据Gartner的研究报告，2010年全球智能终端的销量达到了2.97亿部，同比增长多达72.1%。

价格适中、性价比突出的中档智能终端是中端用户的首选，而且今后智能手机必将成为国内手机市场的主流。移动应用数量的快速膨胀，也为用户带来了丰富多样、涵盖工作学习生活等多方面的各种体验。解决终端问题特别是解决智能终端的操作系统问题，吸取开放系统的长处而不是拘泥于“自有研发”，真正让用户“用得起终端、用得好应用”，才是长足发展的关键。中国电信将Android系列手机作为重点推广产品，正是基于这种考虑。

再次，用户市场占比和使用体验是决定未来的重要影响因素。用户市场占比直接影响到今后的市场拓展，实现了最小有效规模才能够稳固客户并谋求进一步发展。以中国电信为例，中国电信提出今年3G新增用户市场占比要达到50%，这个目标的实现更多的是服务于进一步提升天翼品牌、用网络优势巩固用户优势、加速引发滚雪球效应的长远目标。