联通全面突围苏宁

　　本月中旬中国联通和苏宁电器“喜结良缘”，双方宣布展开战略合作、互为核心战略合作伙伴。

　　联通和苏宁的合作并非刚刚开始，不过在以往的合作模式中，联通只是租用苏宁一定面积的合作场所，自己建营业厅，或者由苏宁代理销售联通手机。而此次结成战略伙伴后，联通将授权苏宁全面代理和销售 3G、2G 、宽带接入和固定电话等业务。据了解，在合作的前半年，联通将向每家苏宁门店派一个经验丰富的营业员作辅导，之后由苏宁经营，赢利归苏宁。目前，苏宁在全国1100多家门店将全面纳入此次合作范围。

　　在结成战略合作伙伴的发布会上，董事长常小兵、副总裁李刚、销售部总经理于英涛等联通高层等悉数出席，如此高规格出乎外界意料，也凸显出联通方面对此次合作的异常重视。“这次跟苏宁的合作至少成功打破了中国移动对渠道的封锁”，一位地方联通人士的感叹，反映出联通高层对此次合作高度重视的原因。

　　渠道方面弱势让联通吃了不少苦头，数月前联通开始销售iPhone时，曾有消息称移动给有合作关系的渠道商下发“封杀令”，严禁渠道商在所辖的零售店面体系内销售iPhone裸机。

　　“联通在社会渠道的拓展方面，一直都处于弱势地位。无论是数量，还是社会渠道的质量方面，都比移动差。”德瑞电信首席咨询顾问宋永军对《IT时报》记者表示，中国移动目前所发展的渠道商，包括网点代理、大型卖场等等，数量已达100万家左右。

　　从某种意义上而言，和苏宁的深度合作，可以看成是联通在渠道方面的突围战、破袭战。

　　电信多方面出击

　　在社会渠道的拓展上，移动市场上的“新军”中国电信也是不遗余力。中国电信刚接手C网时，CDMA手机由运营商销售的比例高达90%以上。针对此情况，中 国电信总经理王晓初曾在多个场合都明确提出，要大力拓展社会渠道和社会化销售。

　　今年以来，电信在社会化渠道的拓展方面更是动作频频。今年2 月，中国电信上海公司和上海国美结成战略合作伙伴，除了天翼产品销售，国美还在店内为电信设立业务受理专区。“电信的业务对国美开放，这是上海国美之前与 任何一家运营商合作都没有过的，用户在电信营业厅里面能够办理的业务，在国美电信营业厅里同样能办理。将来卖场内，卖的不是手机本身，而是运营商的品 牌。”上海国美的一位人士表示。5月，甘肃电信也与国美深化合作，国美设置电信营业专区、提供通信业务代办及CDMA终端销售等服务。

　　就在联 通“牵手”苏宁之前，中国电信和通讯连锁企业乐语成为战略合作伙伴，乐语不仅销售电信的手机终端，还向用户提供电信增值服务。乐语是国内唯一一家在美国纳 斯达克上市的通讯零售连锁企业，旗下包括协亨、冠芝霖等连锁店。

　　电信频频出击，效果是明显的，相关数据显示，截至今年5月底，CDMA的销售 网点已经从2009年底的5万发展到6万余家，终端社会渠道销售占比更是一举达到58%。

　　不妨借鉴“联邦制”

　　连锁企业其实是开放的平台，对于运营商而言，如何能保证渠道商的忠诚度呢？

　　“此前运营商和渠道商也有过合作，但都是较低层次的。以后深度合作这条路是否会一直 走下去，还取决于双方合作所带来的价值。”德瑞电信首席咨询顾问宋永军表示。他认为对于大型连锁企业而言，这是一种尝试，关键是利益回报上要有保证，“初 期运营商应在佣金上让利于渠道商，并在人员培训、IT系统支撑等方面给予后者以扶持。”

　　宋永军认为，运营商处理与渠道商的关系时不妨借鉴美国 “联邦制”的管理思想。在渠道体系中，运营商就是中央政府，自有渠道相当于联邦储备委员会，社会渠道相当于联邦的州。运营商既要强化管控和服务，同时又要 “授人以利”，从利润的分享到结算服务的及时性等方面对社会渠道有所倾斜。渠道商在获得较高的回报之下，出于利益的考虑，其忠诚度将会大大提升。