刚刚过去的“517”电信日主题是“信息通信技术让城市生活更美好”，在此大背景下我们可以注意到：一方面，随着电信运营商重组和3G牌照的发放，3G对运营商发展的拉动效应日益显现；另一方面，运行商对于合作伙伴的生存、发展能力、技术创新和服务能力的要求越来越高，也使得中国电信市场上方案商之间的竞争更加白热化。

套句行话就是“电信企业的战略转型，都是从信息化切入开始的。”近年来，全国电信用户总量、业务收入总量持续增长。而伴随着国家政策对三网融合、3G普及进入到双向推进的快速时期，而电信运营商与通信行业方案商的合作也逐步走向全面深化阶段。

对于电信行业用户来说，如何发挥自身网络与业务优势弥补在固网方面的短板也是全业务竞争需求。可见，支持电信企业运营的便是这个网络，而这个网络如果不具备随需而动的应变能力，那运营能力会大打折扣。这个“网络”其实指的就是IT系统，而信息技术是推动整个通信产业实现快速增长的重要推动力量，这意味着通信行业方案商将在其中担当起挑大梁的角色。

确实这几年，各电信运营商在市场竞争过程中，业务收入、用户数量、发展潜力等多个指标都反映出了信息化建设的先行者从中获得了明显的收益。那么，究竟方案商们要如何进行电信行业信息化建设？通信行业信息化建设又呈现出哪些应用热点？主流方案商分别关注通信行业客户哪些业务？方案商可以为其提供何种解决方案？方案商看到哪些新兴商机，又如何应对新的挑战？

对此，本报联合电脑商情在线（www.cbinews.com），就国内当前通信行业市场现状及未来发展趋势等对方案商进行了接近三周（2010年5月3日-5月24日）的问卷调查，从中一一为这些问题揭示答案。

整合重组的商机

正是在这种巨大的需求和商机之下，不少IT厂商、集成商和方案商们都积极涉足电信领域，其相关的软硬件解决方案也推陈出新--专业机构CBIResearch的数据显示，整个通信企业与方案商合作项目热点集中在几个方面：视频业务、内容宽带、接入增值业务等方面得到新的发展空间，同时有利于开辟家庭业务领域，打造新业务组合的解决方案也开始有所增长，最终形成了全业务竞争优势。

分析促成这样全面解决方案诞生的原因主要集中在两个方面。第一个方面便是高速发展的电信运营市场。这种飞速发展的状况促使各大运营商开始寻找科学的客户细分手段和控制成本的有效方法。从而推动方案商不断推出创新型的解决方案支撑电信行业业务正常运行。

另一方面，找寻解决方案的推动源头，一定少不了上游厂商的发力。2009年到2010年初，上游网络通信企业不断采取收购、重组策略，无疑是在弥补自己在某一方面的不足，或者说是为下一步市场战略做铺垫。包括思科、Avaya、Juniper全球几大网络厂商不断在中国市场进行的布局。思科成立独立中国区，Avaya收购了北电的企业网业务，而Juniper也重新推出了产品路线图。

显然，在通信市场的快速增长中，上游厂商早就欲通过整合重新规划并完善渠道架构去适应并把握住通信市场商机。从方案商角度来看，上游厂商通过收购、重组、整合壮大自己在网络市场影响力势必会对渠道进行整合、调整。而纵观通讯领域，受上游重组影响最明显的方案商，将集中于两类非常重要的渠道角色：一是以帮助客户构建定制化解决方案，在上游企业先进产品平台上进行研发，从而进行自主产品推动厂商解决方案快速流通到通信行业客户的软件开发商；另一类则是直接面对用户，帮助上游厂商整合产品解决方案，并快速将产品解决方案市场化的解决方案商。

身为两种不同类型的方案商，经过一年的打拼，方案商们对通信市场增长给予了肯定，而通信行业本身也带给方案商不错的回报--CBIResearch的数据显示，59%的方案商认为同去年相比，通信行业出现了很多新的机遇，而且30%的方案商也表示出他们已经在通信市场取得了新的回报。可见，相较去年的“概念型”通信市场，今年，通信行业的信息化建设和IT投资规模的持续增长将会令不少方案商笑逐颜开。

那么，他们是如何看待和把握电信市场的商机？在电信市场的开拓中，需要注意哪些开拓要点？

针对性强烈，需求明显

我们在调查中发现，大多数通信企业受到去年政府激励推动政策影响，尤其是今年三网合一以及3G的推动影响下，国内外通信运营公司急于切入并快速炒热电信市场，尽管短期内国家会有保护和限制手段，但对外开放是大势所趋，可以预见未来的竞争将更加激烈。因此，从CBIResearch的调研数据上看，现阶段，方案商方案设计和关注的重心体现在，满足用户的日新月异的服务需求上。

另外，电信行业中近年来新兴的诸多新业务的市场形势已经非常明朗：视频业务、内容宽带、接入增值等业务的技术标准已然出台，有利于开辟家庭业务领域，打造新业务组合的解决方案也陆续成为市场热点，虽然哪种技术能成为未来的希望之星还不得而知，但可以肯定的是传统业务的可挖掘潜力已经不再那么大。