选对客户群 找准宣传点

　　在3G放号伊始，很多人在寻找3G目标客户时一片茫然。给亲朋好友打了一轮电话，走访宣传了一圈客户，有的嫌套餐贵，有的嫌换号麻烦，还有的根本不知3G为何物，营销起来步履维艰。在笔者看来，区别于以往2G营销，3G营销切不可“盲目出击”，要做到先“营”再“销”，即首先选对客户群、找准宣传点，再进行针对性推销。

　　与2G偏重语音业务不同，数据传输速率快、移动互联网功能强大是3G的主要特点。大学生、年轻白领、中高层青年企业家等是移动互联网的忠实拥趸。他们不但热衷并熟练掌握网上层出不穷的新花样新玩法，而且有强烈的随时随地高速接入互联网的需求，如手机OA、手机QQ、上网偷菜、移动浏览……3G显然可以满足他们的需求。因此，营销人员不妨细细梳理手中的客户名单，首先加大3G在此类人群中的走访宣传力度，向他们大力宣传3G优势，努力将其培养为3G的核心忠实客户，并通过他们使用后的口碑效应逐步带动周边潜在客户群，从而加速3G营销发展。

　　中高层商务人士更是3G营销发展必须紧抓的客户资源。他们对资费敏感度低，更看重品牌和服务。营销人员要通过多种方式、各个渠道、各种机会向他们宣传演示推介3G的优势所在，不但要服务好其日常信息通信消费，树立自身网络、质量、品牌等优势，还要使他们在潜移默化中接受认可3G高端品牌的形象，从而带动消费需求。

　　抓住行业应用需求 培养客户消费习惯

　　有的营销人员说，该走访的都去了，能发展的也都办了，手中的客户就这么多，还怎么发展3G啊？笔者认为，表面看似枯竭的3G发展资源，如果我们能抓住行业客户的个性应用需求和消费心理，内中大有文章可做。

　　行业客户形形色色，对移动互联网的需求千差万别。每个行业客户内部都可能蕴藏着独特的移动信息化市场。这就需要营销人员与客户多沟通、多交流，详细掌握客户的产品、服务及运作模式，深入挖掘信息化需求，进而与后台支撑人员通力协作，在固有3G功能规模化基础上开发针对特定小众市场的个性化功能模块，以满足其差异化、行业化的需求。

　　掌握行业消费心理，培养客户消费习惯，说起来容易做起来难，需要我们付出大量的心血和努力。客户如有意向使用3G，当然希望网络与2G一样覆盖广、信号好，应用内容实用、便利、有趣，终端款式丰富、全面支持各类应用，资费透明、有竞争力。因此营销人员要坚持深入营销一线，倾听客户心声，充分揣摩客户消费心理，主动推荐适销对路的产品，培养客户消费习惯。如山东青岛联通根据客户的特点和消费需求，结合3G应用内容丰富、终端类型多的特点，为客户量身定制了“外勤通”通信信息服务方案，深得客户认可。在养成3G消费习惯和对人员、车辆实现有效管理并提升工作效率后，客户又逐步增加了数项3G应用功能，实现了对企业各环节的科学规范管理。