网络上流行着一种说法，终端补贴是有悖论的：如果运营商提供手机补贴，利润率会大幅收到拖累，但同时可以获得用户增长;如果取消手机补贴，盈利能力会大大增强，但市场份额会被竞争对手抢走，业务增长因此乏力。

其实这个问题与纠缠其他行业的市场与利润哪个重要的问题一样，不少人硬生生的把市场份额和市场利润分割开。把它当做二选一的单选题。其实份额和利润是共生关系。没有份额，利润没有存在的根本；没有利润，份额没有存在的必要。

因此我要说的是在3G大战即将全面展开的近两年终端补贴根本不存在悖论，终端补贴是完全必要的。理由有以下三点：

1、对于3G而言TD终端处在弱势（只有中国有TD商用网络，其形势甚至不如2G时代的CDMA）若不加大在终端方面的竞争力，TD终端势必成为移动市场水桶上最短的那块木板，2G时代获得的全面优势将很快被联通、电信赶超（要知道CDMA终端的劣势使得联通C网一直被GMS压着打）。终端补贴可以扩大市场份额，其中包括3G市场份额，ophone系统手机份额，通过终端补贴迅速扩大    TD手机的市场份额，持续2G时代的领先优势。

2、加大对移动互联网的控制，3G时代数据业务将逐渐取代语音业务成为运营商运营收入的最主要支柱，而手机厂商，软件、互联网企业都对移动互联网（同时还有物联网）这块蛋糕虎视眈眈，通过终端补贴运营商可以扩大定制终端在终端市场的比例，顺利的推广自己的数据业务。NTT DoCoMo等日本运营商之所以能推出如此多的有特色的数据业务并将诺基亚这样不遵从自己定下的游戏规则强势的企业拒之门外，无不与其终端政策息息相关。

3、孙子兵法说：“水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌而取胜者，谓之神”。没有永远正确的营销方式，因敌而取胜，只要对现有的补贴方式进行适当的改进，终端补贴的成本将可以控制在一定的水平，但补贴的效果却不但没有折扣甚至可能更明显。补贴成本能得到控制，补贴效果不减弱，这样的补贴有何悖论可言？

高端预存话费送手机，低端手机礼包销售，截止到现在基本上还是三大运营商最主要终端补贴方式（虽然有高层认为从来没有进行过终端补贴，而是进行资费补贴）。但是很显然进入到3G时代这种预存话费送终端的方式不可能一招鲜吃遍天。因为社会变了“战胜不复，而应形于无穷”（《孙子.虚实篇》），2G时好用的招到3G时代未必见得就那么有效了，或者可以说在3G时代将有更合适的终端补贴方式。

在2G时代，联通终端补贴的重点主要放在CDMA方面，这有因为CDMA终端种类少价格高的因素，但是不能排除CDMA终端有很好的转网障碍，用户拿到联通补贴过的CDMA终端不贴绝对不会转往到移动的网络使用，所以CDMA网络可以放心的补贴，而GMS终端的补贴就就需要悠着点了，要避免用联通终端补贴买的终端在移动的网络使用了，毕竟移动网络好才是真的好。其实09年下半年电信对低端手机疯狂的补贴促销也是这原因。

在3G时代移动的TD、联通的WCDMA、电信的CDMA2000都不兼容，转往网阻碍就也就大了，买到TD终端的用户在电信网络使用的可能性没有，在联通网络的使用的可能性很少，原因1、3G网络不兼容，2、2G网络移动覆盖更好（所有网络中最好），购买联通3G手机在移动2G网络中使用倒是有可能些，3、2G终端价格更优惠，不至于花大钱（虽然3G有补贴但比2G手机还是要贵）买移动3G手机在在联通2G网络使用。

因为有着三种不同网络制式的转网阻碍，3G时代终端补贴比2G时代更好做也更容易做，而且效果也会更好。3G时代的终端补贴值得做，但要怎么做才能达到上面所说的将成本控制在较低水平但达到较高效果呢？我在补贴方式有如下三点建议。

现在最为流行的预存话费送手机并不是一个最合适的终端补贴方式，更合适的方式可能是与银行合作通过信用卡预支的方式来进行手机终端补贴。

预存话费送手机要一次性支付的费用往往比购买裸机多（虽然大部分钱会作为话费返还给用户），所谓的补贴应该是让用户减少购买终端的费用，而不是增加。现在的消费主力80后、90后多是月光族，要一次拿出2000多元比每个月付出100、200有难度多了。在手机的2G时代我国的银行金融业还不够发达，尤其是信用体系发展的还处在一个相对较低的水平，拥有信用卡的人只是其中极少数的一部分。因此终端补贴不得已采用预存话费送终端的方式进行。但随着信用卡的普及，80、90后等市场消费主力的消费观念的变更，信用卡也开始普及。利用信用卡分期付款购买手机终端的条件也已经具备了。

但目前银行信用卡商城购物也存在不足，那就是分期消费需要手续费（利息），不需要手续费的商品价格又比其他渠道的要高（因为银行不是雷锋，他们也需要利润，例如：在京东商城分12期付款的价格比直接购买高5%左右），倘若用银行信用卡购物没有手续费同时价格又和其他渠道的一样低廉，那信用卡分期购物的竞争优势就非常明显了。

运营商与银行合作就能很好的解决一次性支付过多和商品价格过高的缺陷了。用户在银行或者运营商的网上商城（以电子渠道为首选渠道）选择需要购买的终端，用信用卡0元免息分期付款购买手机（这个手机是市场价的，直接在京东商城以分期付款的方式按不分期的价格购买），然后移动直接将利息（可以招标选择利息最低的几个银行与之合作）补贴给银行。

上面是购买裸机的方式，购买绑定月消费合约方式终端的就更简单了只要简单的将预存话费变为刷信用卡就可以了，预存话费是怎么定价的刷信用卡就怎么定价。用信用卡分期付款的方式是在西方发达国家终端补贴采用的最主要方式。联通也与招行合作推出了免息分期付款购iPhone的终端补贴模式，并成为年底iPhone销量大增的主要原因之一。随着信用体系和消费观念的发展，信用分期付款的终端补贴模式必将成为主流。

 

可能发展新用户是运营商考核的一个重要方面，因此终端补贴大多数是向着新用户倾斜的。像刚开始联通发展iPhone是终端补贴不向原186测试客户开放，要求享受iPhone合约计划的用户重新开186号码。使得部分首批尝试联通3G的iPhone粉丝不得已开两个186号码。虽然这增加了部分新增用户，但是却给原186测试用户带来了极不好的印象。

一般的说法是发展一个新用户的成本是维持一个老客户的5倍，而利润贡献方面老客户是新客户的15倍。可见维持一个老客户比开发一个新客户划算多了。况且现在移动用户已经5.27亿了，再想大规模发展新用户已经相对困难了。因此运营商很有必要将终端补贴由前向后移。即将终端补贴的侧重点由新客户转向老客户。虽然移动在部分地方的全球通用户上已经有优惠购机的活动但是仅针对部分全球通用户是不够的，应该全面的推向神州行和动感地带。即动感地带和神州行用户也可以通过原号码享受终端补贴，而不是重新入网才能获得终端补贴。

对使用不同年限的用户提供不同比例的终端补贴，使用年限越长可以享受的购机折扣也就越多，而且该优惠是与其他购机优惠不互斥的，比如新用户以0首付3000元的价格通过信用卡购买以高端智能手机（裸机，没有话费的），则使用一年到两年的用户可以享受9.8折2940元优惠，两年的四年用户销售9.6折 2880元优惠。

为了限制老用户利用折扣倒卖手机可以限制在一定时间内（18个月？）智能享受一次购机折扣的优惠，在规定时间内第二次购机就需要降低一个档次享受补贴了。例如使用3年的用户第一购机享受9.6折优惠，第二次就只能享受9.8折了。补贴的钱可以直接作为现金减免或者以话费的方式一次性返还给用户。

早在去年5月移动就像9个终端厂商提供总额为5亿人民币的激励基金。激励与芯片厂商和终端厂商联合研发面向高端用户的“旗舰宽带互联网TD手机”和面向中低端用户的“低价3G手机”。这是向终端厂商补贴的一种方式，但是不是最好的方式。

首先终端厂商拿到这几千万的奖励基金后是怎么花的移动无法完全控制，终端厂会不会明修栈道，暗渡沉仓用TD激励激励基金的钱在开发WCDMA的手机？会不会用激励基金开发的技术用于CDMA2000的手机上？会不会拿到激励基金后随便捣鼓出一款TD手机定个高价不根本不想大规模推广。

既然移动对终端厂商无法再过程中进行监控，那就不如在结果上进行监控。将终端补贴放在销售端，比如每销售一台TD或者ophone手机移动就直接向生产厂商提供几十到100元的补贴（5亿元以50元一台的补贴力度够补贴1000万台了）。这样就不会出现像联想ophone 01这样裸机定价4999元对销量一点都不思进取这样荒唐的事情了。只要TD手机销量上去了还愁TD用户数量上不去吗？

另外也不光可以对生产厂商进行补贴，也可以对销售渠道进行补贴，每销售一台TD手机进行现金返利补贴。或者利用自己的渠道销售（营业厅、电子渠道）以终端厂商的出厂价销售TD终端，将终端补贴补给移动自己的渠道。

补贴给终端厂商和渠道有三个好处：1、能使得生产厂商不至于随意定价，并会想尽办法降低终端成本薄利多销，同时在同样款式、质量的终端在销售裸机时有补贴的TD终端必然比其他网络制式的更有竞争力（价格上有竞争力，厂家推广有竞争力）

2、天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，若对渠道进行补贴必定使得渠道大力推销有销售补贴的终端，渠道的推销就好比足球的临门一脚，至关重要。天语手机能将山寨机卖到国产手机销量第一渠道推销功不可没。

3、加大对终端厂商和渠道的控制，移动可以限定只对与移动签订合约满足一定条件的公司进行补贴，并且按照ophone手机、定制手机、普通TD终端的由高到低的补贴金额进行补贴。这样终端厂商和渠道商想要获得终端补贴就必须尽量多的生产和销售ophone手机、定制手机。

 

很多人把日本运营商减弱终端补贴作为“终端补贴悖论”理论支点，但是我要说明的是日本运营商是在2008年才开始减弱终端补贴的，至此日本手机用户已经基本由2G转为3G用户了（07年3G用户就已经占到了手机用户的8成多），3G的市场蛋糕也划分的差不多了。市场已成定局大额补贴当然没有必要。但我国的3G大战才刚开打终端补贴还是必不可少的。

早在2003年《商业周刊》就说美国运营商将停止对手机终端的大规模补贴。因为当时美国的2G市场已经稳定而3G还没有开始因此不需要要再提供过多的终端补贴了。但从美国一旦启动3G终端补贴又开始大规模展开了。看看现在at&t虽然在iPhone上付出了不少的补贴成本，而且iPhone一直在压榨着它的3G网络但是力争独家销售iPhone，VERIAZON不惜为摩托罗拉的GPhone提供大量的补贴我们就应该知道在3G大战的过程中终端补贴是少不了的。