Yankee Group的2004年企业通信费用（ECS）调查发现，93%的政府回应者和88%的教育回应者目前在使用IP VPN。然而，这两个市场的回应者中的82%的组织都不是从服务供应商处购买IP VPN，而是自己安装并且自己进行管理的。见下图：

　　 这些发现给那些IP VPN服务的供应商提供了市场机会。然而，供应商面临的挑战是如何推动教育和政府市场脱离那种“自己动手”的模式。VoIP就是这种挑战的答案。

　　 当问到在2004年的网络或者电讯项目的最高预算中尚未确定的问题时，19%的政府行业回应者和33%的教育行业回应者的回答是VoIP。综合起来看，在教育和政府市场中24%的回应者认为，VoIP项目在2004年将成为最为流行的预算项目。

　　 更进一步的是，对于这两个部门来说，26%的政府回应者和15%的教育回应者表示对IP VPN的扩展和改进也是最大的预算项目之一，从而使其成为2004年第二个最流行的预算类型。其它流行的预算见下图：

　　 对于那些供应商管理的IP VPN解决方案来说，这里列出的是一些机会。当一个公司在其自己动手建立的基于因特网的IP VPN（例如，是一个如同上面所描述的82%的教育用户和政府组织目前所拥有的VPN）上配置VoIP时，它很可能会遇到性能和服务质量等方面的问题。与其他任何实时应用一样，VoIP只是要求一个合适的带宽，但是对于信号的稳定性非常敏感，而因特网的服务等级协议（SLA）没有包括信号的稳定性。

　　 当在传统的WAN基础设施上配置VoIP时，它给传统的网络带来了新的复杂性和要求。例如，对于对等应用如VoIP来说，使用传统的WAN服务如帧中继就不是一个经济的解决方案，因为VoIP技术要求在任何时间任何地点都可以连接。另外，由于其他的运行在这种网络上的关键任务和商业应用缺少流量优先级控制和服务能力的分类，因此其性能可能会由于VoIP的争用而受到伤害。

　　 结论

　　 了解到VoIP位于许多政府和教育部门IT组织在2004年预算列表中的第一位之后，服务供应商就有机会将自己管理的IP VPN解决方案作为一个非常有效的替代方案提供给这两个市场——用于替代这两个市场上已经非常流行的自己动手建立的VPN模式。

　　 在这些市场中潜在上涨的财政收入对于供应商管理的IP VPN来说是非常重要的。一般说来，在ECS调查中的政府和教育回应者表示，他们在电信、数据和IP服务方面的预算的14%将用于因特网访问，另外的11%用于帧中继和/或者是ATM服务，而最后的5%用于IP VPN。如果组合在一起，这三项服务的总和将等于一个政府部门或教育组织在电信、数据和IP服务预算的30%。

　　 通过在一个解决方案中强调满足这三个方面的网络需求，供应商管理的IP VPN服务就可以占有这些费用中的大部分。如果希望将IP VPN卖给政府和教育部门，服务供应商应该将VoIP作为穿透这些市场的长矛。

　　 给电信公司的建议

　　 推出更多的VoIP产品，得到更多的经验，以便得到政府和教育部门的认可。通过帮助他们强调网络设计时需要考虑的各个方面如呼叫处理分发、远程救助、PSTN连接、访问链接以及与VoIP配置相关的流量模式等来证明自己的价值。反过来这样将有利于推动你的管理服务能力，从而使得你有机会向他们介绍包含VoIP以及其他应用在内的IP VPN解决方案。

　　 与自己动手建立的VPN解决方案相比较而言，安全性是可管理的VPN解决方案销售给政府的最大障碍。强调将私有IP网络基础设施连入公共IP网络时可以降低用户在安全性方面的担心。另外，提供混合产品，包括在一个单一的IP VPN解决方案中支持基于CPE（Customer Premise Equipment，用户端设备）和基于网络的能力。在整个的单一解决方案中，它为每个站点提供端到端的加密选项，从而满足较高级别的安全性要求；为每个站点提供了基于网络的安全性选项，从而满足普遍性的安全需求。

　　 在将产品卖给教育部门时，成本和投资回报是最大的障碍。通过销售具有简单路由和网络集成能力的可管理的IP VPN服务来解决这些问题。为教育部门的客户提供合适的方案，主要从操作的角度来描述供应商管理的VPN和自己组建的IP VPN相比较而言能够节约多少。