在1997年，《商业周刊》刊登了一个著名的论断：“第一代蜂窝电话岁月成就了摩托罗拉，第二代GSM的全球流行，成就了诺基亚。”目前，诺基亚手机在全球市场占有率已经达到40%左右，这是诺基亚创造的最佳成绩。互联网消费调研中心的监测数据显示，诺基亚在中国手机市场的关注度已经超过了50%。

一个在1985年才进入中国的企业，在24年之后创下历史新高。对此，诺基亚（中国）投资有限公司总裁赵科林坦言，“中国于诺基亚而言，意义重大，中国市场已成为诺基亚全球最大的单一市场。我们要扎根这里，与中国共同成长，共同迈向未来！”

启示录

“中国之道”赢得市场

担任诺基亚中国区总裁之前，赵科林曾负责中国台湾市场。在他到台湾市场之前，诺基亚在台湾地区的市场占有率仅为个位数，但他在任期间，市场占有率已经上升至30%。这让他可以选择更高级别的“竞技”比赛，来到中国一展身手。

8年前，赵科林开始负责内地市场的时候，虽然已经通过台湾市场积累了不少经验，但内地市场的复杂性还是远远出乎他的意料。

诺基亚在当时内地市场的占有率并不理想，其竞争对手摩托罗拉在2002年前后，正处于“称霸”地位。赵科林开始重新审视诺基亚在中国的定位，并大胆做出改变。通过几年时间，诺基亚重新调整了分销体系以及管理和开发产品的方式。其中，最彻底的改变莫过于诺基亚对分销体系的调整。之前，诺基亚在中国采取的是“国代”模式，一共有8个全国性分销商，经过调整，诺基亚转而采取省级直控分销商的模式，在全国设立45家分销商。这种独创并且领先的分销模式，在行业里被称为“渠道下沉、区域化分销”，此后成为手机企业纷纷效仿的对象。

在一系列大刀阔斧的改革之后，诺基亚在2004年一举超过竞争对手摩托罗拉，并且一路高歌猛进。至今，诺基亚在中国市场仍占有最高的份额。赵科林总结，在中国，执行起来相对复杂，要达到一定规模的转变，也需要一个相当长的时间。

■“翻盖手机”给诺基亚的启示

回想执掌诺基亚中国帅印的8年，赵科林说：“这个过程也绝非一帆风顺”。其间，赵科林也曾对某些转变持有怀疑。

当诺基亚计划在全国范围内打破一竿子到底的分销体系，推行渠道改革的时候，正赶上“非典”肆虐时期，所有员工都不能出差，这无疑成为一个极大的挑战。此外，改革的过程中，无论是公司内部，还是合作伙伴方面，都存在着很多不同的意见，甚至反对的声音。

此时，赵科林说得最多的一句话就是：“相信这个策略，相信诺基亚，相信我们的价值，并且相信你自己，以此才能继续朝着正确的方向前进直到取得成功。”

“运动员不可能赢得每一场比赛，你在商业上也会面临同样的境地。有些人失败了，有些人会犯错误，这就需要你保持高度的坚持。诺基亚在中国的业务也是这样。”赵科林认为。

在赵科林参加“铁人三项”比赛的时候，也曾经有过这样的经历，比赛之后，他坐在地上开始怀疑自己，并且告诉自己，“我不能再继续了。我那么努力，但我却输了。”但他事后发现，这正是审视自己的最佳时机，这时候应该问自己，“我们怎么才能做得更好？”最终就能够朝着下一个目标迈进，并且取得成功。

在诺基亚成长的过程中，赵科林强烈地感受到了来自竞争对手的强大挑战和压力。“相对简洁的直板手机设计一直是诺基亚的风格，但在几年前，中国消费者更喜欢翻盖手机，诺基亚的竞争对手迎合了市场，并推出了类似产品，此时，诺基亚一直都没有翻盖手机。”

在整整18个月的时间里，人们不断地对诺基亚的团队说“你们并不了解中国市场”，此时，赵科林开始重新审视自己，并深入调研中国市场，“我们不断地问自己，‘我们的长处是什么？我们的弱点是什么？’”