正如以当当网为代表的网络书店改变了一代人的购书生活一样，当当网联合总裁李国庆的人生也被当当网所改变。10年后，当李国庆坐在不算豪华但也还算气派的办公室里，看着当当网赢利后头一年收入超过20亿码洋、100%增长的优异成绩，盘算着占据了北京、上海、广州、成都、武汉总面积达12万多平方米库房的近60万种图书时，也许他会想起业界多年来对于当当网迟迟不赢利、又不愿意卖掉的质疑；当然，也许他会想起10年前的那份商业计划书，那里面明明白白地写着，当当网要在第八年达到20亿并实现赢利。

　　所以，当记者问到他在10年前是否想到了当当网的今天时，自称“老实人”的李国庆给出了肯定的答案。李国庆说，当年的自己就是照搬了贝塔斯曼书友会的模式，按照“25元买个新读者”的逻辑，保守、谨慎地计算着烧钱量，终于看着一批批“先烈”倒下，成功站上了“先驱”的宝座，在新华书店、民营书店渠道外的“第三渠道”呼风唤雨，成为目前国内最大的网上书店。

　　然而，当当网的发展也引起了不少争议，尤其是近年来，随着当当盘子越做越大，掀起一波波价格战、威胁实体书店尤其是中小书店生存、挤压上游出版社、试图修订行业规则等，业界的质疑之声也愈加密集。

　　与此同时，当当网的定位也在悄然改变。在当当网首页，图书已被挤到了最下方，占据更醒目位置的是琳琅满目的百货商品。但不可否认的是，引入百货业务3年来，其市场占有率还远不能和图书相比，用李国庆的话说，当当网还没有“找到定位”。

　　人们往往习惯于把10年看成一个新起点。2010年，11岁的当当网将如何处理与上游出版社和实体书店的关系，如何看待新兴的数字出版市场？当当网的下一步将怎么走，是继续做大书店、百货店，还是做更广泛意义上的电子商务平台？带着这些问题，《中国新闻出版报》记者近日独家专访了李国庆。

　　销售20亿码洋

　　但却是“毛毛利”

　　《中国新闻出版报》：今年以来，B2C电子商务市场达到新的增长高峰，当当网的业绩也在不断提升，业界都在关心，当当网到底挣了多少钱？

　　李国庆：今年当当网的收入按码洋计，超过20亿元，年增长率超过100%，这个数字很透明。可以毫不夸张地说，在一般图书销售上，我们超过了任何一个省新华书店。而主要竞争对手今年只增长了30%。

　　《中国新闻出版报》：今年100%的增长主要来自于什么？

　　李国庆：当当网去年库存保有品种不到30万种，而今年库存保有品种在超过40万种时，动销率却不降反升。所以，我们今年提出“长尾保留计划”，6个月没卖的也不退断，而是保留到9个月或1年。品种增加是第一个原因，另一个原因就是顾客数量的增加，新顾客数量增长达到120%，新顾客消费占销售额的20%。

　　《中国新闻出版报》：码洋20亿元，利润有多少？

　　李国庆：大家都不信，但我们真的是“毛毛利”，微不足道。今年以来，我们把更多精力放在地、县级城市的市场拓展上，对顾客的培育、宣传、推广费用投入很大。况且，图书经营本来就是微利行业。

　　《中国新闻出版报》：为什么选择引进百货？哪些百货更适合购书的读者？哪些品种不尽如人意？

　　李国庆：当当网卖百货是出于成长性的考虑。用了3年时间，不断摸索，调整品类，化妆洗护、电脑、母婴、家居等类别都表现良好，服装、鞋、手机还没找对路子，现在还在试。

　　战略合作伙伴：贡献率达四成

　　《中国新闻出版报》：在当当网的图书销售中，战略合作伙伴的份额是多少？

　　李国庆：现在，当当网有50多家战略合作伙伴，销售占到当当网图书总销售额的40%，其中超级战略合作伙伴十几家，占到了总销售额的15%。当然，我们不仅关注战略合作伙伴的市场规模，也非常看重其在不同品种市场中的占有率及是否有品牌特色。

　　《中国新闻出版报》：战略合作伙伴对当当网的成长起到了什么作用？

　　李国庆：战略合作伙伴对销售规模的增长不是最重要的，关键是能控制价格战，对我们的毛利起保护作用，还有就是给我们的独家促销折扣。其中，超级战略合作伙伴既刺激销售又能起到保护作用，所以我们把网店的堆头资源、电子邮件等促销手段更多地用于他们。

　　《中国新闻出版报》：当当网未来还会增加战略合作伙伴的数量吗？

　　李国庆：数量会保持稳定，部分没有履行战略合作约定的，或和其他网站暗度陈仓，明年我们打算进行评估，估计会调整10%。

　　《中国新闻出版报》：通过与当当网合作，战略合作伙伴的销售得到了多少增长？

　　李国庆：这个增长一定是超过平均增速的，平均超过150%以上，超级战略合作伙伴平均达到200%以上。前提是这些出版社自身要有15%以上的增长。