作为IT制造大国，中国的IT产品大量出口并不是什么新鲜事。不过，在中国的陆地边境口岸地区的边境交易，仍然是个新鲜话题。

在对周边国家的边境IT贸易中，各地渠道商表现出了不同的特点；各地的销售状况又各不相同，为我们呈现出了边境地区的别样风情。但值得注意的是，虽然边境城市的IT销售不仅有当地消费者作为支撑，还增加了对外销售业务，但竞争的激烈程度和生存状况，还是让人有些出乎意料。用黑河市康普特电脑公司总经理刘增玉的话讲，“勉强维持公司的运转就不错了。”究其原因，城市规模小、商家数量多、走私情况严重等，都成为了制约边境城市IT商家生存和发展的主要原因，也成为了我国边境城市IT商家生存状态的一个缩影。

语言不通成最大障碍

显然，对外销售不可避免要涉及到语言问题。与我国接境的国家众多，语言差异非常大，这已经成为边境城市的渠道商对外销售所遇到的最大麻烦。并且，朝鲜语、蒙古语、缅甸语、越南语等都属于小语种，想找到懂这些语言合适的销售人员更是难上加难。从这点来讲，地处延吉、二连浩特的朝鲜族和蒙古族商家较一般的经销商来说，确实存在明显的优势。

博乐市科林电子有限公司店长党建霞和瑞丽市金辉电脑公司经理黄素霞都曾反复提到，语言不通所带来的麻烦还不仅体现在直接影响销售这么简单??这种状况还直接影响了境外消费者的购买热情和购买信心，形成了恶性循环。此外，在退换货和售后维修方面需要进行技术方面的沟通，其影响就变得更大了。

由于与境外IT产品的价格差异不是很大，所以新疆维吾尔自治区博乐市和云南省景洪市的经销商由于语言障碍“丢单”的现象，要比北方地区和东北地区表现得更为突出。虽然有些境外的消费者会自带翻译过境购物，但这毕竟是少数。尽快学会接境国家的简单对话和销售词汇，可能是边境城市经销商最有效的解决方法。

走私抑制对外销售量

提到边境贸易，就不得不提走私问题。这个困扰着正规商家，甚至关系到国计民生的顽疾始终没有被彻底消除。走私问题的出现，不仅损失了国家税收，还直接破坏了产品的价格体系。具体到边境城市的IT经销商来说，他们都有着切身感受，其中最明显的就是过境购物的外国消费者数量下降，并且大幅压缩了产品的利润率。

在这些边境城市中，受到走私影响最大的当数云南省景洪市和广西省凭祥市。由于境外的消费者往往会用“水货”的价格来比较我国边境城市的“行货”产品售价，所以如果想要促成销售，这几个城市的经销商往往要放弃本就不高的利润，这就造成了他们对外销售的热情明显下降。再加上“水货”直接抑制了境外消费者过境购物的人数，最终形成了对外销售“量小利薄”的现状。

起初，这些边境城市的IT商家多少都会让人有偏安一隅，生存环境相对宽松的感觉。但经过采访后，记者了解到，除辽宁丹东市等个别大型边境城市外，其余边境城市的人口虽只有十几万人，甚至只有3~5万人，但IT商家的数量少则20~30家，多则五十多家，甚至像黑龙江省黑河市都达到了八十几家??这还不包括无照销售和网吧销售等非法销售渠道。

可见，姑且不论对外销售能够带来多少商机，仅从内部市场环境来看，边境城市的竞争激烈程度已经超出了很多人的心理预期。

而从对外销售来看，边境城市经销商的差异也是比较大的，其中销售状况良好的商家可大致分为三类：其一，由于自身企业的能力问题，与接境国家的经销商形成了较为紧密的合作，这类商家甚至形成了“跨境微分销”，企业也由此得到迅速壮大，这种情况在景洪地区的姐告镇和丹东市都体现得非常明显。其二，有些经销商通过更改外贸公司的经营范围等方法，拿到了对外出口权，而这种便利条件直接带来了海量出口的可能性，与此类公司相比，传统意义上的边境城市经销商的对外销售能力实在不在一个数量级。从目前来看，此类有外贸公司背景的商家在丹东、延吉等城市已经越来越多。其三，与我国边境城市接境地区如果有大型国外城市，那么当地的经销商将存在更大的商机，如丹东市紧邻朝鲜新义州、黑河市与俄罗斯布拉戈维申斯克市（海兰泡）为伴等。其中，布拉戈维申斯克市是俄罗斯远东著名的“学生城”，前苏联宇航员加加林就曾就读于此，这直接为黑河市的商家提供了大量的销售机会。不过，受限于走私问题，黑河市的经销商并没有得到太多的实惠。

境内外消费者采购特点差异大

如果说，我国各地的消费者采购差异大，特点也各不相同的话，那么边境城市的商家所面临的采购差异就更是非常明显。比如丹东市现在依然能够在电脑市场中见到大量的二手电脑，是部分朝鲜消费者对二手电脑依然有需求；延吉市的所有销售招贴和广告全部都是汉语和朝鲜语并存，这不仅对对外销售有很大帮助，就是对内销售也是必不可少的；黑河市由于是我国最早的对外口岸城市，加上与布拉戈维申斯克市的最短距离只有500米，甚至冬天江水封冻时只要踏冰就可往来，所以双边贸易始终很红火，俄罗斯消费者的购物习惯已经和黑河本地消费者没有明显差异；内蒙古自治区二连浩特市主要对外销售耗材，由于蒙古国的人口主要集中在首都乌兰巴托，而那里距离二连浩特又超过了700公里，所以不需要保修的产品成为了畅销货；博乐市境内虽有阿拉山口口岸，但由于接境的哈萨克斯坦地区没有大城市，加之两国铁路建设完备，所以众多的哈萨克斯坦消费者都舍近求远前往乌鲁木齐采购，而选择在博乐购买产品的国外消费者则更钟情于价格透明度高的大品牌产品，所以博乐市的经销商对外销售利润普遍很低；景洪市地处西南边陲，与经济不太发达的缅甸接境，但由于缅甸有众多暴富的宝玉石商人，所以高端产品却出人意料的销售不少。

总之，找到每个地区的不同特点，发挥自己的优势，将是这些边境城市经销商提升销量的捷径。