中国移动的 “家庭全盘计划”

　　其实，TD无线座机只是一方面，中国移动面对家庭市场的弱势局面，并非无所作为，而是有一套全面的计划。

　　据了解，除了TD无线座机外，中国移动在部分地区已经开始试水固网宽带。有消息称，广东移动提出了“万楼光纤计划”，推进光纤到楼、光纤到户的固网宽带，并计划建立5000个WLAN热点。中国移动最近还完成了以太无源光网络(EPON)的测试，而EPON技术的核心也是实现宽带接入。

　　同时，基于TD网络的家庭网关计划也在出炉，中国移动计划利用家庭网关开发更多的TD家庭宽带产品，进一步争夺国内的家庭市场。就这个目标而言，中国移动具有成功的可能，这也就给对手制造了一个潜在的“家庭危机”，中国电信和中国联通该如何应对呢？

　　策略一：变相降低资费

　　面对中国移动TD无线座机的低资费策略，中国电信和中国联通固定电话市场面临的最迫切的要求就是进一步降低资费，因为这是不得不面对的竞争。毋庸置疑，这将对电信和联通的现金流产生一定影响。

　　不过，作为单纯的语音通信业务来说，资费竞争是重点，而对于构成家庭通信一部分的基础通信来说，资费竞争并非首要重点，关键是整体家庭通信的费用，因此，选择捆绑策略是中国电信和中国联通最基础的策略。

　　目前，中国电信和中国联通分别推出的“我的e家”和“亲情1+”已经形成了品牌效应，其指导原则就是利用固定电话与小灵通以及宽带的捆绑，实现总体资费的降低。

　　捆绑策略其实是一种迂回竞争，即避免了硬碰硬的直接竞争，又增加了原有用户的黏性，是家庭通信各项业务市场策略的基本点。不过仍有问题存在，面对新增用户，中国电信和中国联通还应在市场营销上更加细分，一方面，不断推出更有竞争力的捆绑套餐，另一方面除了在原有的固定用户群中展开营销外，还应加大在新增的移动用户群中捆绑营销的力度。

　　策略二：以宽制胜

　　目前，从收入上来说，固定语音通信收入占运营商整体收入的比例一直在下降，带宽收入成为中国电信和中国联通固定收入的主流。同时，用带宽吸引家庭用户也成为市场竞争的焦点，尤其是基于带宽的各新产品成为带动国内家庭市场增长的动力源。

　　无线是移动的优势，同时也是弱势。中国移动缺乏固网资源，尤其全业务运营环境下，缺少以带宽为基础的家庭市场的相应产品。而在提供带宽的能力方面，移动网络一直落后于固定网络。

　　在这方面，拥有固定网络资源的运营商优势明显，因此应进一步利用这个优势。中国电信家庭组合套餐是市场风向标，其尊享e8套餐推出后月增长即超过50万户，迅速席卷各地，并在带宽的基础上带动了IPTV业务的发展，实现家庭宽带为龙头的组合产品套餐，深度捆绑和高度垄断了高端家庭市场。

　　中国联通也在积极借鉴电信的“我的e家”业务，在北方各省不断提升宽带速率，通过各种市场营销手段提升ADSL速率，目前，2M产品已经成为家庭用户的首选，并促进了家庭宽带的进一步升级。

　　策略三：构建全面家庭信息化

　　目前中国电信可以为家庭用户提供固定电话、小灵通、宽带接入、无线接入、IPTV、视频监控等丰富的产品和业务，并且拥有丰富的家庭客户资源，但在用户认知上，这些业务的特征依然不明显。

　　不过，在2009年的北京国际电信展上，中国电信和中国联通不约而同地推出了类似“家庭信息机”的终端。中国电信的家庭信息机W-Touch，集家庭各种无线电子应用于一体，具备可视电话、无线上网、在线音乐、电影播放、数码相框、网络电台等功能。

　　家庭网关和家庭基站是另一个杀手锏。通过家庭网关和家庭基站，固定资源丰富的中国电信和中国联通能够更加便利的实现自己的家庭信息化。他们能否继续保持家庭领域的优势还需要进一步把握机遇，抓住融合初期中国移动在固定电话和互联网接入业务上的明显不足，做好家庭信息化产品的战略规划，积极推进数字家庭战略。

　　此外，中国电信和中国联通一方面要深化发展基于电视终端的IPTV业务，另一方面还应结合电话、手机、电脑、电视及其他新型终端各种的特点，迅速为家庭用户提供提家居生活服务、电视商务、远程医疗、健康指导、远程教育等有价值的应用和信息服务。在这一点，时间对中国电信和中国联通有利，这也是他们应对移动家庭计划的一个关键。