采访者：梁红伟，心乱他弟电子商务培训工作室创办人，阿里笔名：心乱他弟，《阿里接单秘笈》作者，2007年度阿里巴巴十大博客获得者，【优秀网商创业谈】栏目执行人。

　　网络时代中间商如何生存

　　梁红伟:你从是从哪一年创业的?创业前，是不是从事过钢材这个行业?

　　吴昌松:真正自己创业做钢材是2005年，之前就是做这一行的。

　　梁红伟:恩，也就说，你现在的公司是你第一家创业公司?

　　吴昌松:不是的，之前与朋友合作过一年，分开后，我是净身出户的，当时资金也不足，所以就考虑在阿里巴巴平台上发展。

　　梁红伟:你接手现在的公司后，就来阿里巴巴发展了，是吧?

　　吴昌松:是呀。因为在与朋友合伙开公司之前，我在另一家公司打工，注册了阿里的普通会员，那时求购的人多，供应商却没现在这么多，普通会员也能接到订单，因此，我接手这个公司后，第一件事就是申请诚信通。

　　梁红伟:你现在的公司算是中小型贸易商了，一般来说，中小型贸易商在网络上劣势较大，比如价格及仓储等，你是怎么处理这个难题的?

　　吴昌松:刚开始做时，尽可能找比市场价低的供应商。在这一行比较长时间了，多少知道哪些供应商的价格比市场价要低些，比如一级供应商和特约经销商，然后我就以市场价出售。发展到后来，慢慢转做高端产品，现在主要做耐磨钢板等特钢。这些产品，供应商偏少，单价高，利润也相对稍高一些。

　　梁红伟:我看有记者采访你时说，虽然有时你的价格可能要比大的供应商高些，但这些终端、小的客户还是愿意来找你，原因是你的服务，你可以为他们配备不同的产品种类，而大的供应商一般不大爱理小客户，这也许是这类贸易公司生存之道吧?

　　吴昌松:我记得前年的网商大会期间，刘值曾经说过一句话，中间商不应该叫中间商，应该叫增值商。这话对贸易型企业是很有启发的，也点明了中间商在上下级中间需要做的就是增值服务，并证明了中间商存在的价值。

　　如何依靠阿里发展壮大

　　梁红伟:你现在的网络推广，还是主要在阿里上进行吗?有没有自己的独立网站?有没参加百度竞价、行业网站广告之类的推广?

　　吴昌松:主要还是在阿里巴巴上，公司有独立网站，但那是并不了解网络营销时做的，花了不少钱，却没有效果。现在正在开发新的企业网站。

　　百度竞价我现在没有参加，2009年有加大在行业网站推广的预算。

　　梁红伟:你的业务主要在阿里展开，目前来说，找到你的客户，大都从供应信息上来的吧?博客、论坛和商盟有无促进销售?

　　吴昌松:博客与论坛、商盟起到的作用主要体现在信誉方面，对企业信誉起到了一定的参考作用。有些客户是通过博客里的专业文章找来的。更多的时候，这几项能够让客户对我公司更加信任，促进交易。

　　梁红伟:对，这些平台主要是增强客户的信用信心。

　　梁红伟:你在阿里除了更新供应信息外，有无参加竞价、黄金展位之类?

　　吴昌松:在致力打造旺铺之前，连续一年多参加竞价，后来发现其实自己把关键字做好了，效果也不差。黄金展位没有参加。今天刚充了1000元试试阿里的点击推广。

　　梁红伟:你重发信息每天几次?

　　吴昌松:每个小时重发一部分。我的主营产品在本类别中的排名，最好时排名前十里有九条是我的。

　　梁红伟:厉害。重发信息是非常繁琐和累人的，是你直接操作，还是有专门的员工负责?

　　吴昌松:目前主要由我自己来操作。员工负责询盘与跟进。

　　梁红伟:你有无专门的电子商务部门?还是整个公司，大都利用网络进行销售?

　　吴昌松:整个公司都是利用网络销售。

　　创业要从自己熟悉的行业下手

　　梁红伟:我看你的博客中写，你的两个分公司已经建立，在目前金融危机下，你是怎么考虑逆势扩张的?你的两个分公司的销售也是以网络为主吗?

　　吴昌松:平湖分公司，是考虑到地利之便，那里正在开发，机会比较多，所以以线下实体店销售为主。设立义乌办事处的原因是那里有很多国外的客户在那边采购，还有很多外贸公司，那个点，算是未雨绸缪的一种方法。

　　平湖分公司是做库存的，而上海公司与义乌办事处,都是拿到订单后直接从厂里发货，希望有机会可以直接或更间接地往外贸发展。

　　梁红伟:作为创业者，你认为要想成功，靠的是哪些因素?项目?团队?

　　吴昌松:团队很关键，还有就是心态与方法。

　　梁红伟:你创业选择钢铁行业，是因为你之前比较熟悉这个行业，有一定行业经验和人脉，可谓不熟不做，这也给创业者一定启发。

　　吴昌松:因为所有的人脉及经验都在这个圈子里，所以创业时，也就没有别的选择了，选择自己熟悉的行业，总比贸然接触自己完全陌生的行业，风险要来得小一些。

　　梁红伟：从你的经历看，可谓一个纯粹的网商，做为网商，而且做得还不错，你有无建议和大家分享?

　　吴昌松：我一直和网友说，成功并没有什么秘诀，除了勤恳之外，再加上好学，不断付出，才能收获人脉、收获友谊、收获订单。诚信是做生意的基础，不忽悠，踏踏实实去做，不断学习新东西提升自己，做到这几点，其实不是很难的。

　　梁红伟：确实，最基础的东西做好了，效益就出来了。

　　梁红伟：我看你07年的销售额已经到2000万元了，08年是不是更上一层楼?09年有无销售目标?

　　吴昌松：今年目标不只是销售额，而是做其他产品，刚和阿里的商友签了协议，我公司作为他们企业的网络总代理，负责开拓他们的新产品的网络市场。届时，我会用自己的品牌去做这个项目，走品牌之路,是企业最终的目标。

　　梁红伟：恩，是那个钢铁楼梯是吧?

　　吴昌松：这个产品叫氟碳木纹装饰型材，科技含量较高的新型环保产品，国内首创。适用于别墅装潢、市政园林工程等。

　　吴昌松：他们所看中的，并不是我们公司资金实力有多雄厚，而是我们网络营销方面的长处及口碑。

　　梁红伟：这也许是网商转型和升级的一个好案例，值得大家学习。在彻底熟悉网络后，可以用自己的品牌做开产品线。

　　吴昌松：是的，如果只是一直做经销商，做的再好，最终自己除了获得金钱的利益之外就没有其他的了。

　　梁红伟：我看你比较热心商盟，还是上海商盟领导，这些线下活动你乐此不彼的核心是什么?人脉?口碑?

　　吴昌松：最开始是兴趣，后来担任了商盟论坛的版主，感觉这成了我的责任。再后来，继续下去，就等于有了这种情结，希望通过商盟活动让更多商友学到网络营销知识，找到合作伙伴等。

　　人脉及口碑方面并无多大关系，在没有当这个盟主之前，我在阿里的人脉也不错，口碑也挺好。做这些事情，如果私心重了，肯定是做不好的。

　　一天14个小时都在网络上

　　梁红伟：你每天在网上多少时间?会不会很累?

　　吴昌松：平均每天至少十四个小时吧。早上九点左右至晚上一点左右。

　　吴昌松：兼顾公司、家庭、论坛、商盟，说不累是假的，但任何一样都放不下，只好坚持了。

　　梁红伟：我正想问你如何兼顾家庭和事业呢。一般来说，女士创业比男士更困难，承受更大的压力，尤其是家庭方面。

　　吴昌松：我一直没有讲述我的家庭故事。其实我一直是一个人带着孩子过。幸好我的父母对我非常好，最开始创业时是侄子来帮我，后来我妈妈到上海来帮我照看孩子，我才没有后顾之忧。

　　也许单身成了我创业的动力吧，没有依靠，要生存，就要去努力。

　　梁红伟：更让人尊敬。变压力为动力。

　　梁红伟：谈谈你的未来事业打算吧。

　　吴昌松：新的产品，需要做自己的品牌，所以我正在申请注册新的公司。二月底或三月初能拿到营业执照了，同时在注册商标。我的目标还是要做自己的品牌，产品可以是任意的，但品牌一定要是自己的。

　　梁红伟：有自己的品牌是大势所趋。有品牌后，是不是以刚才你说的那个新产品为起点?

　　吴昌松：对的，这是起点，但我以后要做的产品，也许不仅仅是这一个。

　　心乱他弟采访手记：

　　认识无语笑红尘已经有好几年了，在阿里巴巴社区大会见过两次面。2007年社区大会时，无语作为发言嘉宾，畅谈了阿里网商如何利用阿里巴巴平台，让人印象深刻。

　　无语最让我惊奇的是，她的中小型钢铁贸易公司竟完全依靠阿里巴巴平台运作。一年几千万的销售额让人禁不住一探她的生意秘诀。而采访过程中，无语的打字速度、反应灵敏让我佩服不已。她非常坦然，对自己公司的运作坦言

　　没有任何秘诀，有的只是扎实地做好基础工作，一点一滴地摸索和试验。从见面和访谈中，我可以清晰地感觉到无语的坚强，这是不是跟她从事钢铁行业有关?(开个玩笑，钢铁女网商就是这么来的)

　　一篇访谈文章，也许不足以反映无语的创业和网商历程，但我希望能给大家一点启发——做好基础工作，其他的东西水到渠成。