思科的此次沙特之行并没有多么惊险。阿卜杜拉国王打算在今后几年耗资6000亿美元兴建4座新城，并对整个国家的基础设施进行提升；而恰逢蒙特福德正在角逐世界各地新兴经济国家的数十个类似项目。蒙特福德的目光已从中国和印度眺望至更远的地方，他的使命是挖掘沙特、俄罗斯以及巴西和智利等位于第二梯队的新兴市场的潜力。这个巨大的新兴市场群体被思科以及其他科技及非科技企业看作发展的重要支柱，只是金融危机正在冲击这一群体中的不少经济体，蒙特福德必须加快速度才能完成使命。

　　阿卜杜拉国王经济城项目的破土动工清晰地表明了思科是多么的不遗余力，它派出的高管队伍可能是迄今最庞大的一个西方企业代表团。开工仪式后，思科还在附近的一顶帐篷内向沙特国王展示了自己是如何利用全息影像技术把位于世界任一地点的人“请”到你面前的。这是思科在赢得些许产品订单前所必须做出的努力。

　　思科兜售的不仅仅是技术。蒙特福德的宣传用语是，思科有一种能力是其他企业无法企及的，它能够帮助沙特这样的国家推进经济现代化并成为互联网时代的佼佼者。公司宣称，通过购买思科的网络设备和设施，这些国家的政府能够改善国民教育和医疗系统，增强国民生产力，甚至能够打造出自己的科技产业，让国民有机会成为和班加罗尔或中国广东的人员一样的高收入“知识型”工人。这是“思科效应”的必然结果。“此举让思科有机会对世界产生更加深远的影响，”该公司首席执行官约翰·钱伯斯说，“我们的贡献在于提高人们的生活水平、培养庞大的中产阶级。”

　　培训中心

　　可与思科相提并论的是柏克德公司（Bechtel）。这家建筑巨头企业上个世纪在沙特建造了许多大坝、电厂和机场，而思科则相信现在自己才是关键性基础设施建设者的不二人选。思科的产品有价值百万美元的互联网交通控制枢纽路由器，也有为企业高管准备的售价30万美元的视频会议系统，还有有线电视机顶盒。但思科叫卖的绝不仅仅是几套设备，它还提供咨询服务，帮政府官员筹划如何最大程度地利用互联网，怎样安排开支才能使培训中心培养出合格的技师以实现国家人才计划。“思科把自己植入到这些国家的经济发展计划中，因为思科会帮助政府领导人思考未来，”战略咨询公司TCGAdvisors的科技行业顾问杰弗里·摩尔说，“它以我先前闻所未闻的企业思维高度来触动政府领导层。”

　　问题是这些国家究竟愿意为遥远的未来花多少钱，尤其是在当下的经济艰难时期。尽管思科费尽心思，但它还是在阿卜杜拉国王经济城项目首笔大合同的竞争中败下阵来。项目开发商把价值8400万美元的全城电话和互联网系统构建合同给了爱立信。据消息人士透露，这家瑞典设备商的出价比思科低20%。“这让我很吃惊，”沙特投资总局首席技术官阿米德·亚马尼说，“但有时候美元才拥有发言权。”沙特投资总局先前在新城建造蓝图设计上与思科有过紧密合作。

　　不少新兴经济体政府正挣扎于当下的金融危机之中并缩减了一些主要建设计划的规模，这使得蒙特福德再次面临他一生都在面对的销售挑战。多年来，蒙特福德一直是思科的大红人，他麾下团队的销售额年增30%多，年销售额已达45亿美元。如今，思科比以往任何时候都更需要这样的增长势头。近年来，公司股价陷入了停滞，这很大程度上是因为投资者十分怀疑这家年销售额为390亿美元的公司是否能维持钱伯斯所承诺的两位数的年增长目标。这种忧虑情绪在2008年11月5日得到了集中体现。当天，思科宣布受经济增长减缓的影响，公司第四季度收入可能下降5%到10%。

　　如果蒙特福德能够继续保持团队销售额的增长趋势，则无异于为思科实现首席执行官设定的目标注入了一针强心剂。不过，由于全球经济的衰退，不少市场分析师对此持质疑态度。市场调研机构PyramidResearch公司分析师理查德·迪恩将蒙特福德销售团队的业绩预测值调低了一半，将其今后3年的销售额年均增长率调整到了15%。迪恩认为整个思科将维持5%的年均增长率至2011年，远达不到两位数的增长目标。但迪恩承认：“今后几年中，思科的其他商界领袖都无法像蒙特福德那样对公司的收入产生影响。”

　　所有这些因素都使蒙特福德这位6英尺3英寸高的英国乐天派如坐针毡。蒙特福德的父亲是一名二战老兵，经历过抗德战场上的敦刻尔克大撤退，也参加了埃及阿拉曼战役。蒙特福德长大后决心逃离英国工人阶层居住的小镇密德兰，于是大学时期辍学到一家园艺工具公司当起了销售员。他后来加盟思科，用3年时间把公司在英国的销售额从1.65亿美元增加到了12亿美元。在网络经济泡沫破裂的艰难时刻来临时，钱伯斯把蒙特福德调任至硅谷来处理公司当时面临的最紧迫难题：可能发生于中间商之中的哗变，而这部分人关乎公司超过九成的销售收入。蒙特福德开发了新程序以提高中间商的利润，并由此帮助思科进入了办公电话和网络安全等重要市场。

　　改变计划

　　2005年，蒙特福德开始寻找新市场，并将注意力转移到刚刚崛起的新兴市场。当时，沙特和智利经济随着大宗商品价格的高涨而兴旺起来，土耳其和波兰的经济实力也日益增强。但思科与大多数西方国家的企业一样采用了十分简单的方式来对待这些市场。它在这些国家设立了办公室，拥有一些分销商，但并未制定专门计划。钱伯斯曾自曝他与约旦领导人2003年前后的一番对话。当时约旦国王阿卜杜拉二世劝说思科参与约旦政府的一项教育项目，并向钱伯斯承诺思科今后将在约旦赚到钱。“我说，"尊敬的陛下，我将永远不会在约旦赚到钱，可能我永远都无法在中东地区赚到钱"，”钱伯斯说。

　　但蒙特福德却被说服了。他认为，这些政府的勃勃雄心必将带来科技项目的巨额投资和其他基础设施的改建投资，而这些经济体的数量又在不断增加，特别是中东地区国家今后一段时期还面临着青年大军的大幅增长。如果不能创造新的就业机会，就将出现一系列社会问题，甚至导致伊斯兰种族主义的进一步抬头。于是2005年初，蒙特福德建议把这些热点地区单独剥离出去并创建专门负责新兴市场的经营团队，由他本人亲自负责。时任公司欧洲、中东和非洲地区业务负责人的罗伯特·劳埃德帮助蒙特福德酝酿了这一计划。

　　钱伯斯很快就同意了，他授权蒙特福德负责跨越23个时区的132个国家的业务。“怎么说也要留1小时吃午饭呀，”蒙特福德开玩笑说。不过，思科首席执行官为蒙特福德设定了很高的起点。性格固执的钱伯斯在早年担任IBM销售代表时便留认为留胡子的人不够专业，所以他要蒙特福德保证，如果新兴市场团队无法在结束于2006年7月的团队组建一周年的财政年度中实现销售额增长35%的目标的话，蒙特福德就必须剃掉胡子。蒙特福德欣然同意，但条件是如果他的团队成功实现了目标，钱伯斯就必须蓄须。

　　起初，蒙特福德在这些新兴市场的努力并不顺利，尤其是在中东地区。美国和沙特在2001年“9·11”事件后双边关系紧张，波及商业往来。思科的美籍雇员不愿去沙特开展业务，沙特商人也不满于美方指责沙特支持恐怖主义组织以及赴美签证需等待数周才能获取的恶劣待遇。就在思科公司步履维艰之时，中国华为公司等竞争对手迅速填补了市场空白。“你都不知道华为从思科嘴里抢走了多少生意，”沙特网络服务商撒哈拉网络公司总经理海塞姆·阿布·艾莎说。

　　不过，蒙特福德的团队在其他地区却做得红红火火，尤其是在俄罗斯和巴西等电信市场开放的国家，那里的新网络运营商迫切地想购买思科的设备。蒙特福德团队的销售额在2006财政年度暴涨至16.8亿美元。于是，在当年的一次公司会议上，钱伯斯当着数以千计员工的面展示了稀稀拉拉的胡子茬。

　　2006年12月，思科开始进一步深入新兴市场。它在印度班加罗尔设立了一个大型研发中心，那里的工程师小组可以帮助蒙特福德及其他销售人员实现业绩承诺。印度的思科员工着手开发适合特殊市场需求的产品，比如为一家网站开发产品，以方便小型纺织企业进行合同竞标，而这些定制产品也可以推销给类似市场的潜在买家。

　　本土人脉

　　思科在沙特的业务最终步入了正轨。蒙特福德雇佣了人脉资源丰富的本地人巴德尔·埃尔巴德尔负责公司在沙特的业务，而巴德尔又带来了更多的销售人员和工程师，帮助思科参与了多个政府大型项目。至2007年初，思科的沙特订单数量与前一年同期相比增加了70%。

　　蒙特福德团队的总体销售业绩在2007年和2008年以年均65%的增长率膨胀。思科为南非采矿企业开发了一款先进的无线监控系统，可使这些企业的黄金和钻石运输卡车免受盗贼的侵扰；它帮助阿拉伯联合酋长国设计并建造了充满未来气息的工业园区迪拜互联网城；思科还在巴西参与了当地互联网基础设施的建设，帮助一些地区实现了宽带服务从无到有的转变。

　　在截止于2008年7月的财政年度，蒙特福德团队的销售业绩达到了45亿美元。2007年，IBM、Sun公司和Juniper网络公司等同行纷纷仿效思科，设立了专门的新兴市场经营团队。

　　为保持思科在新兴市场上的领军地位，蒙特福德做起了“空中飞人”，一年乘坐民航客机飞行的总距离将近10万英里。在2008年夏拜访沙特的一次短途旅行中，蒙特福德乘黑色轿车在利雅得和吉达之间往返穿梭，与多名当地官员会晤。会晤中，他丝毫不提及产品或价格，只是谈论“国家转型”以及通过头脑风暴得出的一些宏伟创意，同时喝光不断续杯的阿拉伯咖啡。（拒绝续杯在当地是不礼貌的行为。）

　　在沙特卫生部占地面积巨大的现代化总部办公大楼内，一名官员表达了对高清视频会议技术“远程呈现”（Telepresence）的兴趣。蒙特福德解释了如何利用这项技术帮助沙特军方医院改善农村地区医疗水平、推进器官移植尖端技术的研究。这名沙特官员无意间透露，他刚刚在40亿美元项目预算的基础上获得了额外10亿美元的追加投资，用于新建一所培训中心。当蒙特福德走出办公楼，钻进等着他的汽车时，他已从沙特卫生部那里获得了一份建立伙伴关系的原则性协议。

　　在吉达市长城堡般的办公建筑外，一名背着机关枪的警卫在沙包堆后紧紧盯着外面的那辆汽车，建筑内则更多的是待客的咖啡和麻糖。吉达市长阿迪勒·法吉赫在听蒙特福德介绍一项有助于缓解城市交通拥堵的互联网技术时显得兴趣索然，但当蒙特福德提到思科网络学院培训中心时，法吉赫精神为之一振。这一培训中心为网站管理员求职者、网络新手等各种人员提供不同层次的课程。“在这方面我们可以取得巨大进展，”法吉赫说。理由是在这个不允许陌生男女在公开场合谈话的国家，专门为女性设立一家“网络学院”既能为社会所接受，也能把女性转化为生产力。沙特政界和商界领袖均认为，沙特面临的最大挑战在于缺乏技术工人。不解决这一难题，沙特经济就无法摆脱对石油产业的依赖、实现经济多元化。

　　这样的交谈蒙特福德已司空见惯，他与沙特官员的谈话总会从就业趋势转到能源政策。一次，沙特负责工业园区工程的首席开发官员陶菲格·拉比阿对蒙特福德提到一个与阿卜杜拉国王经济城类似的项目，名为“苏代尔城”。拉比阿希望思科来建设这座工业城的宽带网络。不过，蒙特福德却想出了一个新主意。由于靠近油田，“苏代尔城”将享有廉价的电力资源，成本大约是美国市场的1/3，那么为什么不把这里建成一座计算机数据中转中心呢。这种中心对Google和亚马逊等网络公司来说越来越重要，但电费往往是此类中心的最大一笔账单。拉比阿十分赞赏这一计划，于是思科后来从“苏代尔城”项目中获得了一项价值2.8美元的合同，包括铺设地下纤维光缆等。

　　沙特等国要赶上印度和中国还有很长一段路要走，更别提美国。沙特仅有22%的人口享有互联网服务，其中98%的人只能忍受无法进行在线视频观看等数据密集型网络活动的缓慢网速。人们也难以看到沙特在创建知识型经济方面有取得进展的迹象。美国市场信息咨询机构ConferenceBoard公司首席经济师巴特·范亚科认为，近些年来石油产业的繁荣为沙特带来了大量建筑业就业机会，但那些员工报酬更丰厚的行业却一无所成。这种情况“不足以大幅提高人均生活水平”，范亚科说。

　　如今，新兴经济体在科技设施等基础设施上的投资力量受到了全球金融危机影响。钱伯斯在2008提11月5日公司收益会议中说，思科的新兴市场订单出现了“小幅减少”，而新兴市场订单正是公司未来收入的晴雨表。这意味着思科可能难以实现Pyramid公司迪恩等分析师做出的销售额年增长15%的预测值。

　　在俄罗斯和巴西等蒙特福德看重的几个新兴市场，本地货币直线贬值，投资陷入了停滞。沙特等石油出口国则目睹了油价从2008年7月的最高点狂跌了超过一半。沙特官员说，他们无意缩减技术领域投资。陶菲格·埃尔拉比阿甚至表示，时下的世界经济乱局反而会让沙特增加投资，因为国外企业都在关注沙特等经济较为稳定的国家。

　　但随着国内经济受到冲击，这些国家的政府在项目兴建时很可能会倾向于更廉价的选择。这让思科在与爱立信和华为等对手的竞争中落于下风。思科仍可以帮助沙特等经济体的政府勾勒出互联网设施建设蓝图，但却可能失去实实在在的订单。“我们为击败了像思科这样投入了大量前期工作的公司而感到自豪，”爱立信市场高管彼得·林德说。

　　结束了此次行程，坐在车中的蒙特福德对自己所面临的挑战十分清醒。他明白，沙特等国可能不会完成其宏伟计划的全部，即使它们能做到这一点，思科也可能拿不到订单，但他看到了公司巨大的发展机遇以及改善数以百万计民众生活的机会：“这就是为什么我笨到要如此努力工作的原因，”蒙特福德说，他的父亲回忆起那些战争岁月时总是认为，那些日子痛苦、熬人，却也是最特殊的经历。“现在轮到我们了，”蒙特福德说。