价值定位满足用户精神文化需求

    进入WEB2.0时代，人们日常生活和工作越来越离不开互联网。通过电脑上网能满足客户多方面、多样化信息服务需求，IPTV在这方面难以与电脑上网进行竞争，因此，必须寻找与电脑上网差异化的战略定位。笔者认为，IPTV应定位于满足消费者的文化娱乐信息综合需求，将IPTV打造成一个综合的文化娱乐信息服务平台。美国AT&T、法国电信和香港电讯盈科IPTV，也均是提供满足人们文化娱乐消费的节目内容，这进一步说明了IPTV满足客户精神文化需求这一价值定位的正确性。从这一定位来看，目前IPTV业务发展方向基本是正确的，但购物、游戏等具有明显互联网特征的产品或与电脑上网竞争不具有优势的产品就不应该再坚持下去了，要学会“放弃”。

    客户选择瞄准中高端客户

    IPTV是基于宽带的应用服务，上海是我国宽带拥有率较高的城市，宽带家庭拥有率超过50%，从目前来看，IPTV是需求价格弹性较大的商品，而非普及性产品，因此在市场定位上不能采取大众化的策略，否则不利于业务的推广和塑造良好的品牌效应，应先瞄准中高端目标市场，然后逐步向大众化市场渗透。这里的中高端客户主要是指消费能力高的小康家庭、时尚家庭、年轻白领家庭和中高端老年家庭等。必须强化中高端市场定位，推进精确营销，要靠内容、靠质量、靠差异化吸引客户，将IPTV真正卖给想要的客户，追求有效益、有质量的发展。

    价值链合作建立开放、多元的生态系统

    携程、号码百事通、移动手机报、慧聪电子商务的成功，无不是与众多合作伙伴合作，建立良好的生态系统。因此，IPTV要健康发展，就必须聚集更多合作伙伴，建立良好的产业环境。IPTV发展涉及内容服务商、牌照商、内容提供商、政府监管部门、终端制造商、设备制造商、销售商和最终客户，产业链很长。电信企业要主动搭台，要以快速扩大用户规模和加快平台建设为核心，提高聚合产业链上下游合作伙伴的能力，要以更加开放的姿态，让产业链各方都能盈利，广泛聚集价值链合作伙伴。同时，要加强对合作伙伴的管理，引入竞争机制，优胜劣汰，建立良性发展的生态系统。

    IPTV要提供丰富多彩的满足人们精神文化消费需求的内容，就必须与各方面的内容服务商合作，一方面做到合作的广泛性，另一方面要做到与业界有影响力的内容服务商合作。应采取积极的让利策略，实行较高的分成模式，短期内可免收频道租用费。在IPTV技术、标准方面，需要政府、厂商、电信运营商、广电等多方面合作，成立技术标准联盟，致力于制订一个通用的IPTV标准，实现所有的IPTV系统能够互通，实现IPTV设备生产的社会化，从而降低网络和终端成本。

    产业链合作形式要多元化。一是建立IPTV企业联盟，运营商要发挥积极作用，联合设备供应商、终端厂商、内容服务商、系统集成商等共同促进IPTV产业健康发展。二是联合研发。可就IPTV关键技术、标准、终端、应用等联合成立研发团队，集中力量攻克IPTV发展的瓶颈，电信运营商要及时将IPTV发展中遇到的问题，尤其是客户反映的问题反馈给合作伙伴，不断改进和完善IPTV业务，提高客户感知。三是实行终端等研发外包。电信运营商要充分发挥外部资源的优势，将设备、终端、中间件等外包。四是“引进来、走出去”，加强与外部合作伙伴的交流和沟通，定期举办研讨会等，实现知识的交流和互动。