自1987年开始职业生涯至今，一直服务于西门子公司，并且由于业绩卓著而屡获升迁，成为西门子在全球职位最高的华人之一。

1998年任西门子VDO(威迪欧)汽车电子中国区总裁兼CEO。2005年10月任西门子(中国)通信集团高级副总裁，负责西门子通信集团在华的业务运营及政府关系方面的工作。2007年4月起，担任诺基亚西门子通信大中国区总裁。

时 间：2008年10月22日

地 点：北京国华投资大厦

人 物：诺基亚西门子通信公司大中国区总裁 张志强

中国电子报社总编辑 刘东

诺西将运用全球市场经验与中国运营商广泛合作

刘东：最近，国际金融危机愈演愈烈，导致全球经济增长放缓，很多通信企业第三季度的利润都出现了萎缩。自去年4月正式运营以来，诺基亚西门子通信公司(以下简称“诺西”)大中国区业务保持了连续4个季度的增长。在外部环境不景气的情况下，诺西第三季度在全球及大中国区的业绩如何，今年你们的预定目标能否实现？

张志强：诺西合并已有18个月的时间。作为新公司,诺西的大中国区业务18个月以来保持市场稳步发展和获得客户高度认可，很不容易。合并后，诺西需要形成新的文化。为此，我们很早就倡导诺基亚和西门子两家公司的员工进行沟通交流，使其整合成为一个团队。目前来看，诺西的员工非常认可这种自下而上、共同参与讨论而形成的诺西文化，诺西的员工不会再谈论自己原来是哪家公司的了。文化的和谐和团队的融合，是业绩的保障，我们很早就进行了产品线、管理层以及文化等方面的融合，因此迅速形成了很强的战斗力。诺西的快速融合给客户留下这样的印象：合并不一定需要3年的时间。事实上，诺西仅用了6个月到10个月的时间就已初步整合成型，现在诺西各方面的运作都已步入正轨。

今年第三季度诺西大中国区的业绩和去年同期以及今年第二季度相比，都有所下滑。这主要有两点客观原因：一是电信行业通常在第一季度和第三季度需求有所减少；二是由于北京奥运会的召开，中国移动和中国联通的很多投资都提前放在了第二季度，实际上诺西大中国区第二季度和第三季度的业绩加起来，比去年同期增长了5%-6%。

从全球来看，我们的目标是超过业界的平均增长速度。我们正与运营商一起评估金融危机的影响，12月初，我们将和诺基亚一起对2009年的整体市场进行评估。

刘东：根据今年第二季度的数据，诺西大中国区的业务收入占全球总收入的10%左右。随着中国电信运营商重组的完成以及3G即将正式运营，运营商会开始新一轮的大规模投资。诺西将如何利用在全球2G及3G市场的成功经验，更好地把握机会，在中国占据更大的市场份额？

张志强：随着中国电信运营商重组的完成以及3G正式运营，每个运营商都将变成全业务运营商。运营商只有具备全业务能力，才能提供应用的能力，重组对运营商和诺西都是利好。

在中国3G的发展过程中，诺西作为国际厂商有很多事情可以做。例如，利用在全球3G部署的经验以及2G、3G互通的经验，帮助中国运营商开拓市场。中国3G要想成功，和2G共网是必由之路。

诺西一直在全球支持各种通信技术的发展，这么多年一直支持TD-SCDMA(时分同步的码分多址技术，以下简称“TD”)的发展。由于频谱具有优势，TD在中国具有很大的发展空间。从西门子、诺基亚再到诺西，我们一直支持TD的发展。TD在中国的前景已经比较明朗了，中国移动也在进行TD-LTE的演进。因此，在过去的一年中，诺西将很多的时间和精力投入TD业务，同时力争在TDD-LTE方面有所突破。TD是能够在中国获得成功的，诺西的渠道可助TD到其他国家推广，这是诺西作为国际化公司的优势。

在WCDMA(宽带分码多工传输技术)市场，诺西有很强的实力。诺西部署了全球一半的HSDPA(高速下行分组接入技术)网络。合并后的诺西在无线市场的份额不断增长，在合并重组的情况下，还能实现增长确实不容易。WCDMA发展到FDD-LTE之后，我们也会提供支持。

在LTE的发展过程中，诺西在中国的研发力量将起到非常重要的作用。诺西相当一部分的研发都在中国完成，诺西在中国有6个研发中心和几千名工程人员。目前我们不做CDMA产品，不过绝大部分的CDMA运营商都表示将转向LTE，诺西将来有机会与中国电信在此方面展开合作。

诺西能为重组后的中国移动、中国联通两大运营商，提供强大的解决方案，同时诺西与中国电信未来也存在合作的可能。我们将与中国运营商一起开发，把全球成功的应用案例介绍给中国运营商。诺西与中国台湾的中华电信、台湾大哥大、远传电信等公司都开展了十几年的合作，拥有在华语地区的业务经验，因此可以把中国人喜欢的特殊应用提供给重组后的三大运营商。重组后的三大运营商侧重点不同，其开发的应用肯定也有所不同。

刘东：随着新一轮网络建设的启动，中国政府出台了相关政策，要求电信基础设施共建共享，避免重复建设和资源浪费。诺西对此怎么看？

张志强：中国政府限制重复建设的愿望非常好，我们也一定会积极配合运营商，但在实施过程中，可能会有较大的难度。资源浪费确实不对，但市场竞争毕竟以企业为主体，政府要注意保护企业已有的投资。此外，在政策的具体实施过程中，还有很多技术问题有待解决，在应用过程中要考虑到具体的情况，以更好地节约资源。

只有更多的国际企业参与TD才能更快地走向成功

刘东：在2G时代，爱立信和诺西等国际跨国公司在中国市场占据了较大的份额。最近几年，以华为、中兴为代表的中国企业发展迅猛。在3G时代来临之际，你怎么看待中国电信设备企业的竞争实力，中国电信市场的格局又将发生什么变化？

张志强：诺西欢迎竞争，只有竞争，我们才能做得更好。我们在产品结构、设计以及研发等方面向中国倾斜，以保证在中国市场具有竞争力。谁能为运营商提供最大的价值，帮助运营商的网络尽快成熟并很快推出业务，保证运营商的网络平滑演进到LTE，谁才能得到运营商的青睐。

TD的成功需要国际化，TD本身是一个国际性的技术，只有更多的国际企业参与，TD产业才能做好。中国电信设备企业快速发展，也会使我们做得更好。在3G时代，我们坚信诺西将位列全球设备商前三名。

刘东：从最近的情况看，中国电信设备企业在运营商招标中，占据了较大的市场份额。有的国外企业担心，中国运营商在招标过程中，会受政府意志的影响，加大向中国企业的扶植和倾斜力度。你对此怎么看？

张志强：国家可以在研发上支持中国企业，但一定要按市场原则来做，如果在市场方面也进行扶持，是资源的浪费。运营商错误地选择了设备商，会影响TD产业的全局发展和长远发展。中国对TD产业投入巨大，因此应长期支持最有实力的企业和可靠的技术方案。

刘东：诺西从TD标准开始制定时就与中国企业进行了合作，并一直推动TD标准的产业化，最近，诺西又投入了大量人力进入TD领域。我们知道，一些跨国公司由于产业、市场成熟度等方面的原因，一直没有介入TD领域。目前，TD的国际化问题很受关注，一些企业通过多种方式，开始了TD国际化的探索和尝试。诺西在推进TD国际化进程方面，能做哪些工作？

张志强：TD要想国际化，首先要做好中国市场，只有中国市场做好了，在国外市场，那些有频谱资源的运营商才会考虑使用TD系统。要想把中国的TD市场做好，需要国内外有实力的厂商一起参与进来，把包括设备、终端、服务、网管等在内的整个系统做好，这是TD成功的关键因素。TD在中国市场成熟的过程中，很多国外运营商都在观察和等待机会。 

刘东：在试商用和规模商用的过程中，TD在网络优化、TD/GSM互操作、芯片、终端等方面，还存在一些问题，TD要大规模正式商用，最需要在哪些方面取得突破？

张志强：我认为TD的前景比较乐观。TD不仅需要有好的网络，还需要有好的终端，最终用户才能接受。因此，TD产业必须要由真正具有强大实力的厂商来做大。最近，诺基亚再次重申了对TD的支持，并将于2009年年底推出TD手机。诺基亚、诺西与中国移动全面合作，将极大地丰富TD应用和用户体验，促进TD产业链的发展和成熟。

我们认识到，3G技术远比2G技术复杂得多。到了3G时代，网络需要随时随地调整和优化，因此，3G时代需要能将2G、3G的网络技术很好地结合在一起的厂商。

刘东：在中国移动TD网络一期招标中，诺西以鼎桥(诺西与华为的合资公司)的名义参与，但取得的市场份额低于预期。最近，诺西与华为达成一致，鼎桥负责TD的研发，诺西和华为分别负责TD产品的销售和服务。你们是出于何种考虑采取这种商业模式的？这种商业模式能否长期持续下去？

张志强：在TD一期招标中，鼎桥负责研发、生产、销售、服务、应用开发的所有工作，而实际上，什么都做，对鼎桥是很大的挑战。通信业需要厂商之间建立长期的合作关系，多年合作下来，运营商对于设备商的服务团队及应用开发能力，都有了比较清楚的了解。诺西在中国20多个省市有2G网络和服务团队，而华为在服务方面有优势，运营商比较喜欢和打过多年交道的公司直接合作。

基于上述考虑，诺西和华为认为鼎桥的优势是研发，在客户服务方面，两家母公司诺西和华为则更有优势。两家母公司将TD最好的技术注入鼎桥，实际上在整套TD系统中，硬件设备只是其中很小的一部分，整套TD系统更为重要的是专利、软件、网络建设经验、服务等。在市场上，诺西和华为是竞争关系，二者凭借同样的鼎桥无线产品硬件，构建自己完整的系统方案为客户服务。鼎桥负责TD的研发，诺西和华为分别负责TD产品的销售和服务，这是长期的发展模式。

技术和服务是诺西发展重点差异化服务推动3G后续演进

刘东：GSM和WCDMA一直是诺西的强项，在这些领域，诺西的核心竞争力体现在哪里？你们将采取什么策略获得更多的市场份额？

张志强：诺西有三大明显的优势：一是诺西的网络与诺基亚终端的端对端优势，诺西在开发应用时，就会考虑设备和终端之间接口的问题。二是诺西网络铺设的速度很快，这对中国运营商非常重要。中国联通明年很可能要铺设WCDMA网络，没有几家设备商能在短短6个月铺设好成熟应用的网络。三是诺西对中国联通目前的网络非常了解，中国联通在将近20个省市用的是诺西的网络，诺西对其基站、客户群体和网络都有了解。在3G网络设计的过程中，诺西能帮助中国联通解决2G网络建设时存在的问题，这一点并不是每个厂商都能做得到的。在完全不管2G网络的情况下，3G网络也不好做。中国联通也会利用现有的2G网络进行WCDMA网络建设，而不是单独建设3G网络。

刘东：你刚才强调的诺西与诺基亚形成的端对端优势，会不会随着诺基亚手机市场份额的波动而有所变化？如果过分强调与诺基亚的合作，会不会对诺西与其他厂商的合作有所影响？

张志强：诺西不只和诺基亚合作，只是说诺西和诺基亚合作有助于更快地推出业务。同时我们的3G产品能降低70%的能耗，站址的占地面积也大大减少。虽然技术上的优势只有专家才能评估，但诺西在节能和端对端、网络快速部署等方面的优势很明显就能看出来。在几个月内迅速铺设网络，没有几家设备商能做得到，从纯技术的角度来看，部署3G网络开展电话业务不是很难，但在6个月内推出多种应用则需要很强的实力。

刘东：除了刚才提到的WCDMA、TD等无线业务之外，专业服务也是诺西的发展重点，请介绍一下目前你们在这个方面的发展状况。西门子原来在GSM-R(铁路专用网络)系统中的竞争力很强，诺西是否会继续发展这项业务？

张志强：服务业务对我们来说很重要。服务业务不仅仅是安装网络，更多的是帮助客户做外包项目。另外，诺西也会考虑传输网业务，3G时代数据量的增长会很快。诺西在全球传输网领域具有很强的技术实力，但在中国这一业务的市场份额很小。随着数据量的增加，诺西在骨干网方面的投入也会随之增加。从整个运营商的运营资本支出来看，几年前还是有线网和无线网一半对一半，现在无线网络发展速度很快，因此无线、服务和运营都是我们重要的业务。

GSM-R是诺西的强项，目前诺西GSM-R占中国客运专线60%以上的市场份额，最近开通的京津线GSM-R系统就由诺西提供。中国下一步的投资重点是铁路，3万公里的改造都需要GSM-R支持。当火车时速提高到几百公里以后，通信保障显得非常重要。GSM-R系统能保证通信畅通和列车控制，全球没有几家公司在做这项业务。诺西希望在中国保持领先地位，并希望与中国政府和中国移动开展合作，开拓更多的创新应用。

刘东：未来几年，中国运营商将展开全业务竞争。在全业务时代，同质化竞争的趋势非常明显，在提供差异化服务方面，诺西能为运营商提供哪些帮助？

张志强：中国的3G时代毕竟还没有全面到来，不过我们一直在和运营商讨论哪些业务会大受欢迎。我认为3G时代深受欢迎的业务可能有以下三类：

一是手机上网业务，能否随时随地上网以及上网速度的快慢，对于手机用户体验的差别很大。

二是移动电视和流媒体业务，在3G时代移动电视和流媒体业务的需求会很大。

三是音乐下载业务，当下2G网络的速度难以满足用户对于音乐下载的需求。

其实，各个国家3G应用的发展方向并不是趋于一致的，因此，中国运营商一定要开发有中国特色的应用业务。

在中国，手机电子银行应用业务将有很好的发展前景，中国农村地域广大，财政系统在这些地区并不发达，因此可以利用3G网络开展相关的应用业务。例如，交易平台可以通过手机来实现，在光纤不能铺设、没有有线网络的地区，无线网络将有很大的发展机会。

另外，物流体系应用业务在中国也有很好的发展前景，它需要银行、物流和政府一起来搭建平台，而不是仅仅靠通信界就可以做的。在3G网络技术发展起来之后，互联网的所有应用都会转到无线手机上，通信的未来应用将是无线的应用。

刘东：通信技术发展很快，目前几大3G标准体系向LTE演进的技术路线已经比较清晰了。你们在今年通信展上在中国首次现场演示了Flexi多模基站支持的LTE解决方案，先人一步展示了实力。诺西在推进3G后续演进过程中，将发挥什么作用？

张志强：TDD-LTE和FDD-LTE的差距越来越小，我们积极推动LTE成为全球标准。LTE成为全球标准之后，接下来要做的是实现LTE的节能环保和开发客户应用。作为3G和4G之间平滑演进的技术，LTE必须要考虑的是将来如何只需要升级软件，就可演进到4G。

诺西与中国的产业链各方进行了合作，推动TDD-LTE成为主流技术。从技术上看，诺西LTE设备上行40Mbps、下行100Mbps没有问题。今年诺西的LTE硬件设备已开始在全球市场发货，明年进行相关软件调试，后年基本上可实现正式商用。

刘东：移动互联网已成为发展趋势，包括中国移动在内的很多企业都希望在移动互联网领域形成新的竞争力和增长点，但移动互联网的商业模式仍然不够清晰，对此，你有什么看法和建议？

张志强：现在大家都在寻找移动互联网的商业模式，不过还没有找到一个赢利的业务模式。移动互联网产业要想成功，产业链各方一定要各取所长，相互帮助，而不是一家企业通吃整个产业链。

确立统一的价值观和企业文化是诺西成功整合关键

刘东：诺西成立18个月以来，整合工作进展顺利。两个跨国公司实现产品、技术的整合已属不易，在价值观和企业文化上实现整合，其难度之大更是可想而知。请你介绍一下具体的做法和经验。

张志强：诺西在整合过程中，首先强调软性、核心的东西，即文化。诺西的每个员工都带来不同的文化，诺基亚的理念是以人为本，而西门子作为德国公司，框架规矩比较多。新公司成立之初，诺西专门推出一个网址，让几万名员工参与讨论什么是诺西的文化，如何借母公司的优势，形成自己的新文化。经过大讨论之后，确定了诺西几个比较核心的价值观：关注客户、开拓创新、开放沟通、共赢共进、相互激励等。

在确定新公司的文化之后，诺西在选择员工、组织建设等方面都遵循新文化，如果不符合新公司的文化，就提醒员工改变自身。

诺西要永远做到“客户第一”，内部流程也必须为这一原则让位。例如，去年年底因为合并的原因，客户的合同和账单必须要改动重签，给客户带来很多麻烦。我们就改变内部流程，几十名员工在春节期间加班完成了这项工作。虽然当时公司内部也曾激烈地讨论过要不要这样做，但拿出“客户第一”的原则后，大家就明白了还是客户重要。

构建了大的文化框架后，所有的员工遵循这个原则工作。诺西是一个整体，谁也不能搞小团体，更不能在选人的过程中带有倾向性。我们希望看到新团队有来自两个母公司的员工和新加入的员工。我从自身做起，保证用人是公平的，选最适合的人。这项工作很快地开展，诺西形成新的团队大概用了一年时间。万事开头难，只有从上到下以身作则，奖惩分明，把开头做好，后续工作就比较容易了。价值观和文化都统一不了，是没有办法开展工作的。

刘东：你们提出了“同一个诺西”的口号，并在中国将自己定位为国际化的本土设备厂商，这一点如何理解？

张志强：作为国际化的公司，诺西必须要适应中国市场的需求。诺西确实是国际化的公司，从董事会的构成可见一斑，在最早的时候，董事会成员拥有10个以上的国籍。但我们认为诺西的业务在一个国家开展之后，就必须成为当地化的公司。只有在当地真正理解客户的需求，才能生产适应当地市场的产品。我们力争在中国成为中国公司，力争在美国成为美国公司，只有这样才能不断成长。把芬兰和德国的东西完全照搬到其他的市场，是不可能成功的，在未来技术更为强调应用的时候，更是如此。

刘东：作为诺西大中国区总裁，在你的带领下，新公司成立18个月以来，整合进展顺利，业绩也保持增长。下一步你的工作重点是什么？

张志强：在内部流程、文化和公司架构都确立起来后，诺西下一步要更好地建立团队，必须让年轻人有更多机会，将员工放在最适合的位置。诺西有着优秀的研发、客户和服务团队，我们的目标是重组与发展并进，保持稳定增长，凭借全球成功经验、端到端优势开拓3G市场。