2008年10月21-25日，“中国国际信息通信展览会”在北京举行。

以下为青岛海尔通信有限公司运营商部总经理谷红亮先生做客搜狐嘉宾访谈间的聊天实录。
 
　　海尔从高端消费品变成日常消费品

主持人：各位网友，大家好。欢迎光临搜狐IT通信展的现场高端访谈。现在我们请到的嘉宾是青岛海尔通信有限公司运营商部总经理谷红亮先生，先请谷总跟各位网友打一声招呼。

谷红亮：各位网友，大家好。

主持人：首先请简单介绍海尔此次参展的大概情况。

谷红亮：这次海尔带过来的产品是当前国家一直推动的TD手机，还有我们当前销售的一些GSM手机。我们会针对于一些时尚女性，或者说对城市的男性，以及对于一些特殊人群，比如拥有车的人员需要GPS的产品，或者在异地需要打可视电话的产品，我们都会有展出。
 
　　主持人：这次海尔产品的定位非常准确，而且是针对细分市场。我想了解一下，今年甚至是明年更长的时间，咱们针对当前的形势，有什么样的市场策略？

谷红亮：经济的周期，三年一个小周期，十年一个大周期。在这个过程中，海尔作为一个多元化的集团，我们这么多年来走过很多风风雨雨。像这次通信展，我们感觉到人员各方面还是非常有激情的。经济衰退的时候，海尔会怎么样？海尔已经从过去高端消费品变成一个日常消费品，或者是必需品，所以受到的影响比较小。

电信重组对中国手机业是个好机会

主持人：但是今年在通信业的格局还是发生了很大的变化，主要是电信重组，您对此是什么样的看法？针对目前这种格局变化，有一些什么样的措施？

谷红亮：实际上在这个过程中，我相信重组会对中国的手机产业是一个非常好的机会。在这个过程中，一方面不仅仅是和运营商，我们看到中国的消费群体很大一部分是市场化程度非常高的，从店面可以买到我们的产品，也可以从运营厅买到我们的产品，购买非常方便。对于国外厂商，我们可以通过各种模式加大新的业务起点。对于国产手机大家在接受过程中会带来一个新的机会。对于海尔来讲，我们也是做了很多的准备工作，从运营商的角度，我们也会和各大运营商有一些紧密的合作。同时我们也会和国外的政策捆得很紧密，在国家大的宏观政策下推出更好的产品。

总之，和合作伙伴合作，我们最大的一个愿望就是能开发出最适合老百姓的产品、最适合我们使用的产品。针对每一个细分人群，我们都能开发出他喜欢的产品。每个人对手机的需求是不一样的，就和穿衣服一样，每个人喜欢不一样的颜色、款式，我们要针对每一个人群开发出适合他们的产品。

主持人：因为定位不一样，咱们的营销方式应该也有一些区别，使用一些什么样的、比较吸引人的方式让大家都喜欢用海尔手机、买海尔手机呢？

谷红亮：实际上我们也做了大量的调查，对每部分人群做了大量的调查，我们每年在市场调研、调查方面投入很大的精力。我们一直在研究到底用户要什么样的产品？分年龄段，比如14岁到17岁的学生会用什么样的产品？比如更多是需要学习的功能、查询的功能。年轻人他也有不同的需求。对于在恋人阶段的时候，他可能需要能看到对方，需要有可视电话，大家聊天的时候能够相互看得到，我们就针对这个开发相应的产品。现在可视电话的支持越来越通畅了，过去在网络上可以做到可视，现在在电话上也可以实现了。

正考虑进入欧美国家

主持人：今年海尔手机的销售情况怎么样？

谷红亮：今年海尔手机的销售情况还是达到了我们的预期，而且我们在整个海外市场拓展得也非常不错，在一些国家也得到了当地老百姓的喜欢。在国内，我们在一些市场领域获得了我们年初所制定的目标。应该讲，08年对海尔来说还是一个丰收年。

主持人：您刚才说海尔在海外手机也有市场拓展，能不能详细介绍一下。

谷红亮：比如在印度、拉美国家，我们逐步考虑进入欧美国家，一直在考虑。

主持人：主要目前是以新兴市场为主？

谷红亮：对。

产品市场化最关键

主持人：更长时间里，咱们有没有新的产品规划？

谷红亮：我们觉得未来的产品一直是随着现在整个网络的逐渐完善，随着信息化和科技的不断发展，很多是应用于人们身边的。未来的产品不仅仅是限于一个手机有什么样的功能，我们是考虑它能给人们带来什么，到底人们需要什么，一切是以人的需求为最根本的来开发我们的产品。比如针对于家庭用户、企业用户，针对于个人用户，我们还会做更多的细分，开发出让老百姓觉得又实惠、又耐用、很方便的产品。

主持人：现在重组之后变成三大运营商，他们各自相关的策略可能有一些变化，比如移动主要做TD，电信是CDMA，联通是WCDMA。针对终端手机厂商来说，和运营商的合作模式方面是不是也有一些变化？

谷红亮：实际上在合作模式上，我觉得运营商或者是厂商，一定要把产品市场化，真正让老百姓能够决策购买，这是最关键的。我们可以通过很多资费补贴，我相信这条路会走得很窄，一定要真正的市场化、开放化，让老百姓来判断，这是最重要的。而且在这个过程中我们也能够一步步成长起来。八几年的时候，像家电行业也遇到像今年这样的冬天，在短短的时间有数家的企业合并、重组，海尔也经历了这样的机会，包括在电脑行业也是这样的。我相信在接下来的时间段里，只有老百姓喜欢的，你把品牌、质量做好是最关键的，实用、耐用是最重要的，再有就是做得很漂亮、很好看，让各位网友觉得这个产品拿起来眼前一亮，与众不同，这是最重要的。

主持人：海尔除了手机，还有电视、电脑，产品线非常多。在销售模式上，手机业务会不会和其他产品渠道、模式进行配合，会有新的销售模式出来吗？

谷红亮：实际上每一个系列的产品都有它独有的渠道，也有它独有的销售模式。像冰箱，我们在全国建了2000家专卖店，电脑有它的销售渠道，手机也是一样，我们除了借鉴原有的渠道以外，更多是靠现有的渠道，比如我们原有的卖场、专卖店、连锁店。同时我们为了方便网友，比如在网上销售、电视直销等等，我们都会尝试这些销售模式。

海尔手机销量连续12个月上升

主持人：刚开始您说到海尔手机的销售已经达到当初设想的目标，具体是什么样的目标？比如卖了多少台，市场份额占了多少？有一些具体的数字可以提供吗？

谷红亮：具体的数字，因为我们有专业的咨询公司做咨询。今年海尔的份额从年初开始，每个月都是将近0.1到0.3的份额上升。在当前的状况下，能够保持12个月连续上升的厂商现在只有海尔，这是非常好的，达到了我们预期的目标。

主持人：这是一个很好的消息，尤其是对国内的厂商来说，因为通讯行业的手机厂商好象过得都不怎么好，甚至一些国际手机已经退出来了。像今年的通信展，摩托罗拉、索爱都没有参展。对于手机目前这种格局，您怎么看？对国内的手机厂商来说，意味着什么样的机会？

谷红亮：实际上从历史的潮流来看，我觉得中国的企业起步比较晚，发展得晚，但是我觉得中国的企业是扎扎实实地认真地做市场。我们在推出产品的时候，推出的是性价比高、实用的产品。我们的外观、设计满足老百姓的需求，在这个过程中，对国产手机会有很强的冲击力。我们看过去的家电行业，最终是国产手机的发展势头，电脑行业也是同样的，我们国产的电脑也是得到非常好的发展。这个行业逐渐成熟、逐渐壮大的时候，国产的发展一定会越来越好。我相信国外厂商进入的时候，我们要更多地学习、交流，最终对于我们国产企业能够得到很多的启发。

主持人：希望实现什么样的目标呢？

谷红亮：我们希望海尔手机能够像海尔家电一样，能够给老百姓带来真正的实惠、方便，这是我们一直奋斗的一个目标。

主持人：谢谢谷总百忙之中作客搜狐。今天的访谈到此结束。谢谢！