全球IP通信联盟10月21日电作为通信板卡的老牌厂商，Dialogic一直是业界关注的焦点，尤其自去年开始，通过一系列的收购兼并，包括Cantata，Open Media Lab以及最近正在洽谈的NMS等厂商，Dialogic开始全面进军IP，无线，视频领域。

作为融合通信市场中领先的开放系统平台提供商，从原来的语音、传真板卡厂商到目前的转型，Dialogic经历了快速增长的一年。2007年销售收入达到2.5亿美元，今年预计达到4亿美元。Dialogic也迅速地从语音领域扩大进军到了多媒体处理领域和无线领域。

Dialogic志在成为全球板级电信系统模块和模块化融合通信方案领导厂商，面向企业和运营商，SP市场，提供技术更先进、功能更全面的，帮助用户以最快的速度打造出有价值的解决方案，使客户几乎能“即插即用”地快速部署方案、快速进入市场。Dialogic正在由过去“技术主导”向目前“应用主导、市场主导”变化。

近日，全球IP通信联盟对参与本次国际通信展的Dialogic全球市场副总裁Jim Machi做了专访。

全球IP通信联盟：本次展会Dialogic展示的亮点有哪些？

Jim：主要是携手我们的伙伴，展示Dialogic的全线产品。我们主要提供引擎给诸如板卡制造伙伴在内的方案提供商，所以你会看到我们的合作伙伴群展示区。我们这次展示的一个重点应用是视频，之前Dialogic在语音，传真，文字方面已经有许多的解决方案，近年来，新的多媒体应用不断增加，而视频是我们非常看好的一项新杀手应用。尤其在2.5G，3G之上，这次我们展示了许多视频方面的最新成果，其中有些还没有产品化。但是作为一个持续创新者，我们希望市场看到我们正在进行的这些创新成果。

全球IP通信联盟：我们已经清晰地看到了Dialogic从单纯针对语音，传真转向以IP，无线，视频为主。视频方面，能否更加深入地谈一下Dialogic的设想？

Jim：好。举个例子，运营商和SP可能提供了许多像彩信，语音信箱等方面的业务，而视频则提供了更多的增值业务的可能，比如视频彩信，视频留言等。再如视频IVR也是一个很好的应用，虽然语音还是其中一个基本要素，但是某些群体的客户他们或许需要看到而不仅仅是听到IVR的选择，这给客户提供了更好的体验。还有像移动视频监控，你可以在家里设置摄像头和动作探测传感器，一旦监测到动静，系统将马上把视频监控文件发到你的手机上，帮助你判断家里的状况，究竟是猫在动，还是有外人闯入。这些都是纯粹的视频应用，和语音没有任何关系。我们是看到了这样的需求以后，对市场及时做出了反应。

全球IP通信联盟：所以这些客户范围已经远远超出了Dialogic之前主要针对的呼叫中心这样的客户群。

Jim：绝对是。目前的市场发展日新月异，我刚到北京机场，就收到一条短信告知一些当地服务的信息，包括拨打美国号码前面需要加的前缀号码，运营商需要赚钱嘛，我们之前的SS7层的客户中，有许多就在增加类似的新增值业务，包括视频。

全球IP通信联盟：以你们的接触经验，中国和国外的运营商，在接受和引进新增值业务方面，有哪些区别？

Jim：有一些区别。在亚太区，移动用户除通话外，还用手机做许多事情，比如短信，游戏，阅读等。在美国这样的市场，手机用户使用得最多的还是通话。所以，在亚洲，有更多的有趣的增值业务。

全球IP通信联盟：在运营商领域，目前是否有些重要的客户或案例可以介绍一下？

Jim：我们目前有几个运营商客户都在测试阶段，其中有两家实际上已经通过新增的视频业务开始盈利了，类似视频门户的应用。在中国，我们也有几个 SP伙伴在我们提供的引擎上进行开发，我们也在等待3G的发牌，应该不会太久了。相信在取得牌照以后，这些新业务很快就会带来新的赢利点。

全球IP通信联盟：是啊，你们的推出时机把握得很好。中国的运营商刚刚完成重组，对新业务的需求，竞争将大大促进增值新业务的部署。

Jim：对，我们也非常关心中国运营商重组后的动向。全球的运营商都一样在动脑筋，不断增加新的业务，增加ARPU值，减少客户流失。这对用户来说也是一件好事。

全球IP通信联盟：Dialogic传统上专注于语音、传真板卡，目前转向了包括视频、无线在内的多业务解决方案。我们也看到了一系列的收购兼并： Cantata, Open Media Labs , 目标直指多媒体处理。这在目前以IP为基础的语音，视频等多媒体业务成为趋势的情况下，无疑是十分明智的选择。Dialogic是从何时开始考虑这个方向的？目标是怎样的？

Jim：对，我们正在从板卡逐渐转向软件，因为在IP世界里，你并不需要那么多的硬件，当然你仍然需要许多我们以前使用的算法，但是软件将作为主导，这是我们的很自然的演变路线。我们现在以提供引擎为主，不再以板卡为主，因为我们不希望和我们的板卡客户竞争。在我们全面转向IP的过程中，我们也不打算提供整体方案，不会直接做应用，这是为了保护我们的客户，这项基本策略是长期一致的。

全球IP通信联盟：这次通信展，包括华为，中兴，上海贝尔，爱立信，UTStarcom等都在显著位置推出ALL IP（全IP）的口号及方案。Dialogic我们也看到了把IP作为一个重点领域。目前在国际市场，你们所销售的Hybrid（TDM，IP混合型）和全IP方案，大致的比例多少？往全IP方面演变的时间表你们如何看待？

Jim：IP是大势所趋，另一方面，这个迁移需要时间。目前在我们的销售中，混合型和全IP大约各占一半，随着时间，IP的比例会越来越大。在美国企业市场，已经基本没有客户再购买纯粹的TDM了，大部分是混合的并逐步走向全IP。

全球IP通信联盟：针对开源的Asterisk，我们注意到Dialogic也在开发相关产品。目前进展如何？开源产品通常针对价格敏感型的中小客户，而Dialogic一直是高端的一个品牌，如何协调两者关系？

Jim：我们确实注意到开源市场的需求，也不会忽略这个很大的市场。这个市场对我们开发的全功能的方案会有需求，在这个情形下，用户对于品牌和功能的要求会超过对价格的要求。当然，我们不会开发像Digium那样的低端产品，Dialogic仍然是一个高端品牌，这个不会变。目前产品还在开发中，尚未正式宣布。或许一年以后你可以再次专访我，那时候我会告知更多的信息。

全球IP通信联盟：呵呵，好啊。我相信会找到一个性价平衡点的。另外，最近的金融危机，可能导致全球经济衰退，对运营商和企业的采购的影响，你们目前感觉到了吗？具体请谈一下。

Jim：我们确实已经感受到了冲击，但在中国市场我们还没有感受到这个影响。国外客户延迟购买的现象已经出现了，因为他们不知道信贷市场的危机对他们的影响究竟有多大，所以他们可能选择再观察一段时间。我们的第三季度业绩还不错，暂时还看不到太大的影响，但是第四季度现在还不好说，我们会非常关注这个问题。另外，Dialogic的一个优势是我们的客户面非常广，某个行业的客户如果遇到困难，我们还有其他许多领域的客户来帮助我们分散风险。所以应对面前的难关，我们还是很有信心的。当危机过后，我相信基于我们不断的对新技术的投入，我们会是更强大的一个公司。

全球IP通信联盟：Dialogic的市场销售在全球的分布大约是怎样的？如何看待亚太特别是中国市场？

Jim：欧美市场占据了大约75%，亚太区目前不到20%，但是亚太是我们非常看好的一个十分重要的上升市场，尤其是中国，不断地有创新应用出现。所以我们希望不断投入，实际上我们在昨天刚刚开通了深圳办事处。我们预计中国市场会快速增长，我们也希望Dialogic在中国随之增长，尤其是3G正在进入并且产生出一个巨大的市场。

全球IP通信联盟：目前在中国，像东进，三汇这样的本土公司正在快速发展和崛起。您如何看待来自当地的竞争？

Jim：来自当地的竞争永远存在，很正常，不光在中国，在俄罗斯，巴西我们也遇到当地公司的竞争。我们欢迎竞争。我知道本地公司有一些特别的优势，能够满足一些当地客户的需求。同时我们更看到，作为市场的领导者，我们得到了更多客户的认可。竞争是业内的一种健康自然的状态，如果不是东进，我相信也会有其他的公司加入竞争。

全球IP通信联盟：是的，俗话说得好，如果你要成功，你需要朋友。如果你需要很大的成功，你需要对手。呵呵。

Jim：对，我们对竞争持开放的态度，我们会用更好的技术，更好的团队，更好的市场宣传来面对竞争。

全球IP通信联盟：从Dialogic开始向IP，无线，视频转型以来，是否看到了对销售额的贡献？

Jim：我们正在全面转型，目前还很难量化这种转型对业务带来的影响。有些领域是持平的，比如TDM产品用混合或IP产品来替代，有的领域我们看到了增长，比如纯IP产品。由于我们的产品线很广，所以整体的影响还在衡量当中，但是新业务的增长势头是毫无疑问的。

全球IP通信联盟：最后一个问题是有关Dialogic的渠道和伙伴策略。Dialogic的产品线不同，相信会有不同的销售和渠道策略。比如运营商，或许直接接触是个好办法。而对许多传统的产品，仍然需要通过渠道。能否谈谈Dialogic在中国的渠道和伙伴策略？

Jim：在中国我们的策略是和渠道伙伴共同成长。虽然有些运营商，比如Telefonica（西班牙电信）会直接将我们的引擎集成到他们的方案中，但是大多数的运营商和SP需要的是整体的解决方案，所以这需要我们的伙伴的配合。因此和伙伴共同发展是我们的一个长期策略。

全球IP通信联盟：谢谢您的时间！Dialogic向IP，无线，视频方面的转型，可以说抓住了全球通信行业的最重要的增长领域，我们对此非常认同和关注，也祝愿Dialogic在中国区得到更好更快的发展！

Jim：谢谢！