随着中国光通信领域的高速发展，中国将迎来FTTH的爆发期。目前国内OLT市场竞争很激烈，而光纤接入设备EPON的核心技术就在OLT上。在国家广电总局对光纤接入的EPON设备进行测试上，作为生产厂商之一的傲信以其扎实的技术实力与丰富的经验积累顺利过关。为此，C114记者走访了傲信总裁董建胜先生，对傲信的情况作进一步的了解。

 记者：今年3月份，国家广电总局进行了对象主要是用于光纤接入的EPON设备的测试。傲信顺利过关，能否谈谈其中的情况，克服了哪些技术难关？

董建胜：广电市场与电信市场有一定区别：广电市场比较分散，不是垂直管理，各地自己组织采购，自己完成项目；而中国电信是集团采购（包括网通）。所以广电的市场机会比较多。我们通过广电总局的测试最重要的原因是凭借我们在电信多年来的应用经验。因为电信的应用要比广电的数量更大、技术和稳定性要求更高。我们在电信、网通的经历过的挑战很多，能通过测试是我们的技术积累以及多年的应用积累的体现。通过在电信多年的摸爬滚打，使得我们通过广电的测试相对比较轻松。能够满足中国电信、中国网通大规模应用技术要求的厂家也就是为数不多的几家，除了华为、中兴、烽火这样的大厂商，傲信的产品在电信市场中的应用规模是比较大的。我们在四川的成都的应用量已经超过几万线。从05年开始就有大规模的应用，到现在已经有 3年多。另外我们产品研发比较早，我们的研发团队从2001年开始在美国做EPON的研发与积累，经验比较丰富，这也是我们的优势所在。

傲信通讯总裁董建胜与C114副主编合影

记者：在之前所举办的CCBN2008展览会上，傲信展示了EPON实现HFC网络的双向改造的解决方案，能否具体介绍一下？在新的一年里傲信是否会通过一些宣传手段去引起更多目标客户的注意？

董建胜：摩托罗拉是傲信的战略伙伴，也是我们的股东之一。傲信和摩托罗拉是全面合作的关系。他们对傲信的产品比较认可，并且整个市场有成熟产品生产厂商也只有几家，可选性较少。HFC也是傲信根据市场的需求及未来的趋势推出的市场化的解决方案。我们团队的技术水平及经验积累，可以根据客户和市场的需求在很短的时间内推出新的产品。

傲信的推广理念比较特别，一方面是由于我们的销售策略不是针对终端用户，而是大集团用户（例如：电信、摩托罗拉）；另一方面我们在四川成都及其他地方的应用就是我们的样板工程，本身就有宣传的效果。傲信在四川成都做的最大的项目名叫“中国平安城市”。这个项目在全国是最早的，也是最大EPON在公共安全领域的应用实例。电信和中国公安部在成都开了一次现场推广会，介绍这个项目。因为技术比较先进，是EPON技术在安全领域的典型应用，对电信而言也是新的赢利点。

记者：有不少调研机构表示，中国的FTTH即将迎来爆发期，能否也谈谈对于中国光通信领域的发展的预测？

董建胜：中国光通信领域的发展走势很大程度上是由几大运营商的发展战略来左右的。去年中国电信的内部会议，把FTTB作为今发展的重点，是根据整个“光进铜退”的战略决定的。这里面也有成本和战略的考虑。目前，光纤到户在成本和应用上还没有到达最成熟的时机。对于新建的楼盘采用的是光纤，而对于大量的老的楼盘采用混合技术比较现实，要从经济的角度考虑。从长远考虑，光纤的发展对于行业的发展息息相关。光纤光缆的利润很低，只有5%。其中上游企业的毛利率是85%，销售企业的毛利率是15%。导致利润很低的原因主要是两面：一方面，运营商是垄断的，企业没有议价能力，而运营商会把利润压倒最低；另一方面，核心技术主要掌握在日本等几个少数国家手中，国内所有光纤企业的利润是比较低的。从长远看，国内光纤生产企业对光纤生产核心技术的突破，有可能会极大地降低光纤的成本，从而会带动新一轮“光进铜退”的高潮和FTTH的普及。

记者：5月23日电信重组，对于整个通信产业链都有重大影响，对于傲信方面会带来哪些影响呢？

董建胜：对傲信没有什么影响。对我们有利的一面是中国电信、新联通、中国移动都有固网的牌照。如果他们要发展固网、宽带，对傲信来说市场更大，机会更多。

记者：国内OLT市场的竞争比较激烈，傲信在这方面的主要产品是什么，能否说说其竞争优势？

董建胜：EPON的核心技术是在OLT上面。从经济和技术角度考虑，各生产商会把各种复杂的功能集中在OLT上体现，所以OLT最能体现企业的核心技术实力；另一点：技术实力的体现实际就是看具有研发能力的厂商能否跟的上电信的技术要求的变化（包括芯片的改进）。这是对厂商的挑战，也是一个机会。傲信的优势就是体制上更灵活，做的时间更长，响应速度快。同时我们跟其他生产厂商的竞争并不是跟他们全方位的竞争。

记者：根据我们的了解，董总之前从事过CFO，投资总监等金融方面的职业，对于VC和银行的相关领域的情况比较熟悉，能否谈谈之前的经历对于现在傲信的发展的作用？

董建胜：对于我的职业，这是一个很大的转型。我曾做过公务员，也在一些外资企业、民营企业任职过。这些企业有高科技企业、有刚创业的公司、有成熟的公司也有风险投资公司，到现在在傲信做企业管理。我认为这些经历是一个经验积累的过程。对于一个高科技公司，我们的企业是一个以人为本的企业。我们企业主要的资源是人，包括人的资历、经验、知识、技术、态度。所以我之前的经历就是一个员工体验的过程。相信这对于在傲信的工作会有帮助。

记者：对于把员工的价值观与企业的价值观融合起来，能否说说您是通过什么方法来做的？

董建胜：让一个员工有愿望在公司工作并且喜欢这份工作，对工作有热情。我所做的是：第一，让一部分员工持有一定的股份。让他们感觉到做这些事情是跟他们息息相关的，做这些事情有前途，为此的拼搏有价值。这样就使他们产生核心的动力，愿意并且能把工作做好；第二，员工的体验。让员工自己管自己。公司从选人、用人开始，把员工的重要的、积极的一面在公司体现出来，从而规避掉他们的一些缺点。使之在公司形成一种好的风气、习惯、流程、制度。

记者：能否谈谈傲信以后发展的策略是什么？

董建胜：傲信是一个专业型的厂商。从规模、技术实力和资源和一些综合形的大厂商竞争没有太大优势。傲信需要找到属于自己的路，只要我们在这个领域深入的做下去，就一定有机会。傲信会在EPON这方面扩充，把这件事情做好。第一，抓住属于我们的客户；第二，做好我们的产品。目前傲信在一些区域市场的占有率很高，主要是服务做的很到位，会24小时关注。一旦出现问题会及时响应。其他还有新疆、浙江等地区也在慢慢发展。

记者：好的，谢谢董总能接受采访。

董建胜：谢谢。