RADVISION中国区销售总监罗宏斌

记者：请您为读者简单介绍一下RADVISION的情况。
罗宏斌：RADVISION是RAD集团的子公司，在纳斯达克上市，亚太总部在香港。RADVISION公司在全球有四大研究中心，17个分支机构，2000多员工。RADVISION中国总部在北京，有独立研发中心。RADVISION有十年的历史，在多媒体通信，尤其视频通信里面取得比较好的成绩。

RADVISION是一家技术领先为基石，客户需求创新为导向的专业视频通信公司，拥有700余项专利技术，是H.323协议的主要奠定者，首款IP视频通讯解决方案的提供者，同时也是首套3G视频通讯解决方案的提供者。H.323商用协议栈软件在全球市场份额超过90% ，SIP、IMS商用协议栈软件在全球市场份额超过65%。

RADVISION今年的发展方向是在原有MCU产品的基础上增添终端产品，使客户可以在一家公司就购买到整套的视频会议系统。同时充分发挥本地研发团队的优势，与我们的合作伙伴一起根据客户的需求为给客户提供客户化定制方案。

记者：据e-works了解，国内和国外企业对视频会议系统的需求有很多的不同，您对这个问题有什么看法？

罗宏斌：国内的需求和国外的需求不能说完全不同，毕竟核心诉求是一样的。但在功能的需求上的确有很多的不同。国内外的企业在开会的模式、习惯和方式方法上有很多的不同，也就产生了很多独特的需求。比如参会者的权限不是平等的，领导要有最大的权限，这就要求对参会者进行权限分配和控制；发言要讲究顺序，不能随意插入和打断，那么有人发言时其他参会者的麦克风需要自动关闭；领导发言时连接不能中断，这要求领导的信号在处理时要有最高优先级。这样的独特需求还有很多，在几年前视频会议系统刚开始发展的时候，一直都是延用着国外的会议模式，这也使得视频会议市场发展受到一定影响。随着中国的发展以及厂商对市场和客户了解的加深，我们加入了很多针对中国客户的功能，并设立中国研发团队，不断的为客户需求提供支持。虽然RADVISION是以色列的厂商，但是我们很重视中国的人才、市场以及客户的需求。

记者：国内的视频会议市场厂商众多，与友商相比，RADVISION在技术、解决方案以及市场等方面有哪些优势？

罗宏斌：优势有几个方面，一是RADVISION以前是MCU的主要供应商，与其它终端品牌的互联互通性是最好的，有着最佳的兼容性，这点在业界有目共睹，包括RADVISION的竞争对手也都承认。一个视频会议系统的搭建过程经常是阶段性的，从初期开始做再到二期三期延伸，有可能是使用不同品牌的终端或软终端，这就对MCU的兼容性提出了非常高的要求。对RADVISION来讲，一直都专注于MCU设备的研发生产，而且RADVISION作为H.323、SIP、3G和IMS协议标准的奠基者，在设备兼容性方面也有得天独厚的优势，因此最佳的兼容性是RADVISION最大的一个特色。

RADVISION高清MCU—SCOPIA Elite

二是RADVISION这些年来，一直致力于视频通信这个领域，开发出了一系列非常好的管理工具，比如控制软件iVIEW非常客户化，功能设计、界面设计都是从客户需求而来，拥有了iVIEW，就可以在一个平台上对MCU、终端等设备进行统一控制。近期我们还发布了使用iPhone、Blackberry等智能手机、甚至iPad来进行会议操控的软件，使用户可以摆脱传统的遥控器，拿起自己手边熟悉的电子设备就可以管理视频会议了。RADVISION所做的这一切都是为了方便客户开会。

第三就是刚才提到的本地研发团队，在国内有没有研发团队是完全不同的。RADVISION的中国研发团队可以快速的响应客户需求，帮助客户解决问题，为客户提供最好的支持服务。

记者：视频会议技术可分为硬件方案和软件方案两种，您认为这两种方案各有哪些优势和劣势？

罗宏斌：软件方案实际上是一个很灵活的解决方案。必要的硬件如PC、摄像头、耳麦再加上一个软件就可以召开视频会议。但这种情况仅仅局限于个人办公，因为有太多的因素会影响到会议效果，参会人数一多会议效果就难以保障。PC机的性能、摄像头及耳麦的性能、网络带宽、网络质量都会极大的影响会议效果。软件方案的优势是价格相对较低，对于个人用户及小企业而言也是一种选择。

硬件方案在性能表现上则要好许多，因为所有的硬件就是为了视频会议而设计的，对于图像、声音、网络传输都做了相应的优化，质量和效果有足够的保障。在价格方面比软件方案要高一些，但实际应用效果不是软件方案能比的，毕竟企业级应用最看重的还是应用效果，所以对于企业级用户而言，硬件方案还是首选。

RADVISION会议室高清终端—SCOPIA XT1000

从整体市场来看，软件方案不会消失，它有固定的客户群体，也有它的优势，比如说：灵活、简单、价格便宜。但如果为企业推荐视频会议方案，我建议还是首选硬件方案。

记者：近年来高清成为一个视频会议市场发展的主流方向。那么与标清相比，高清的方案优点在哪里？我们真的需要高清吗？

罗宏斌：可以肯定的说，我们需要高清的产品。因为“可视”只是最基本的需求，“身临其境”才是客户最需要的。在所有的沟通方式中，当面沟通时最有效的，因为人的动作、眼神、情绪都能传达很多信息，只靠声音和文字是达不到这种效果的。因此视频会议只有做到身临其境，才能使参与者真正了解发言人的意图和所要表达的内容。标清的视频会议系统可以做到“可视”，但不能很好的表现发言人情绪和细微动作，因为随着技术的发展，我们能够利用高清技术来实现细节和情绪的表达，就像真正坐在一起开会一样。所以高清视频会议一定会慢慢在市场里取代标清视频会议。

可以看到，很多视频会议厂商都会专门设计视频会议室，这种视频会议室的背景颜色、灯光、桌椅摆放、摄像头位置、麦克风及音箱位置都是经过精心设计的，就是为了实现最好的临场效果。RADVISION还推出了高清桌面终端，让一些高端的客户在自己的办公桌前就可以接入到高清会议里面。比如我就可以在我的办公室内随时召开或加入会议，只要按下遥控器，就可以和全球的同事或合作伙伴进行交流。

RADVISION桌面高清终端—SCOPIA VC240

记者：今年4月19日，思科宣布收购Tandberg，您是怎样看待这次收购？另外，它对RADVISION以及整个市场的格局会有哪些影响？

罗宏斌：从市场上来看，思科收购腾博是一件好事。看起来思科收购腾博后会对RADVISION产生冲击，但我们并不这样认为。原来思科也有自己的网真系统，但是缺乏面向中低端客户的产品，收购腾博之后有效弥补了其产品线的不足，这次收购其实说明思科看好这个领域，愿意投入人力物力去开拓这个市场。思科的加入会推动市场更快的发展，让市场变得更大，就好比原来是10寸的蛋糕，思科加入后和其他厂商一块儿把蛋糕做成20寸，这样每个厂商所分到的蛋糕其实是更多了。

记者：近几年统一通讯技术也引起业界的关注，从技术上来看视频会议是统一通讯其中的一个部分，但在国内市场视频会议比统一通讯要更受关注，您认为这是什么原因造成的？

罗宏斌：统一通讯这个概念已经提了很多年了，大约是2000年或2002年后就一直在提统一通讯，希望能把声音、图像、数据统一到一个平台上来。这个思路很好，而且在近几年的实际项目中，我们也看到了越来越多的用户在采购时会非常有远见的选择可以与UC（统一通讯）平台无缝协作的视频通讯产品和方案，这点非常重要，无论是对整个企业还是执行部门，会在日后的建设中获得更大的投资产出比。

IBM Lotus Sametime采用RADVISION方案实现无缝的视频沟通

当然我们也看到国内有些实际情况确实也对统一通讯的发展有一些制约。比如在国内企业中语音归一个部门管，数据归另外一个部门管，图像又归另外一个部门管，虽然技术上实现统一通讯并不困难，但在这种组织机构的整合上就存在很大的一个问题。从实际的例子来看，仅仅是视频会议系统就涉及到许多的部门，比如视频会议室的装修、音视频的走线、设备的管理权、网络线路的维护都可能分属几个部分负责，而不全属于IT部门负责，在实施的过程中常会遇到一些非技术性问题。如果是统一通讯，涉及到的部门就更多了，要真正落地并不容易。整体上来看，统一通讯是一个很好的平台，也是未来的一个趋势，只是需要更多的时间。

记者：这几年3G发展十分迅速，您觉得3G的发展对于国内视频会议市场带来多大的影响和变化？

罗宏斌：3G是一个新的契机，对于视频会议的发展和应用是一个新的契机，RADVISION很早就嗅到了这个契机。RADVISION是第一家IP视频会议的解决方案提供商，同时也是第一家3G视频会议方案的提供商，这是两个全球第一的。在几年前，RADVISION就已经在国内外拥有很多3G用户，可以把视频会议通过3G网络延伸到每一个角落。

目前RADVISION在国内和国外都已经推出了相应的解决方案，包括在奥地利电讯、意大利电讯、香港电讯、以色列电讯都推出了3G的解决方案并已经投入使用。在国内RADVISION与中国联通合作， 部署了10010可视化客服系统。目前RADVISION也在与运营商一起开发一些方便大家生活、工作、学习的特色解决方案。

联通采用RADVISION方案构建的视频呼叫中心世纪效果图

记者：企业在进行视频会议选型的时候应该考虑到哪些方面的问题？重点关注的核心问题有哪些？

罗宏斌：对于视频会议系统的选型我有两点建议。

一是视频会议是一个需要考虑到视频和音频质量的技术，在选型过程中需要企业在网络环境具备的情况下进行实际环境的模拟。这种模拟不能仅在内网中完成，最好是实际互联网环境中的试用，看看实际效果是否能满足需求，这样才能看出设备的优劣，保证日后使用的效果。

二是要考虑到品牌的开放性，如果你选定一个使用封闭性技术的品牌，那么所有的终端或设备都只能使用该品牌的产品，包括日后扩容、升级时也无法更换品牌。实际上企业就被厂商绑架了，相信没有企业愿意看到这种情况。

记者：用户在选型实施过程中，RADVISION会直接提供支持吗？

罗宏斌：这是肯定的。RADVISION非常重视与客户间的直接交流，我们开设了中国区服务热线400 650 9920，用户可以直接打电话与我们沟通，在网站上也有工程师负责与客户直接对话，帮助客户设计方案，提供我们的建议和意见。如果客户需要，我们也会派人到现场去提供支持，RADVISION希望能提供给用户最好的方案，并且将项目完美实施。

记者：请您介绍一下RADVISION在渠道建设方面的情况？

罗宏斌：RADVISION是100%的渠道销售，是总代、金牌代理、授权代理、项目授权代理四级体系，目前国内其他厂商基本也是这种结构。目前我们的渠道已经遍布全国，如果客户有需求，可以与任一级的代理商联系，也可以拨打中国区服务热线400 650 9920与RADVISION直接联系，我们都会提供最好的服务。另外RADVISION每年都会与合作伙伴一起在全国各地举办多场面向不同行业、用户的活动，将最新的产品及解决方案介绍给大家，感兴趣的用户可以通过参与活动面对面地了解RADVISION的产品和解决方案，从中得到最真实的体验。