2005年，法国电信踏上了融合之旅，旨在通过NExT战略为客户提供全新的业务体验。2009年，NExT战略及业务转型取得了明显的成功。作为Orange北京实验室的市场及业务拓展总监，Damien Schaepelynck先生就NExT战略和融合体验向我们做了讲述，并以Unik为例介绍了法电固定移动融合业务的开展情况。

法电是全球领先的综合电信运营商，目前服务于1.82亿用户，Orange为其旗下成熟的子品牌，超过三分之二的用户使用Orange品牌。2008年，法电营业收入达到535亿欧元，其中一半来自法国以外的市场，而在1996年来自海外的收入只占到3%。

如今，法电的业务均衡分布于欧洲、非洲和中东的30多个国家，移动用户达到1.21亿，在欧洲是第三大移动运营商；在固网、ADSL和VoIP方面，法电均拥有欧洲最大的用户群；在企业用户市场方面，法电的业务遍及全球220个国家和地区，全球百强企业中有三分之二是其用户。

NExT行动

电信行业可谓日新月异。随着竞争不断加剧，以及基于单一网络承载所有业务类型成为现实，IT和电信业之间的界限开始变得模糊。像Google和Skype这样的IT公司，不必拥有电信网络却也可以提供电信业务。这一新的形势，迫使现有的电信运营商不得不重新思考其业务运营模式，法电也面临同样的境地。

融合势在必行

2005年，法电开始实施NExT（New Experience in Telecom services）战略，以期给用户提供新的电信业务体验。我们意识到，在新的商业环境中，我们不能仅仅给用户提供网络接入，还要给他们提供无处不在的业务，以便他们不论在哪里，使用什么终端，都可以享受到同样的业务体验。

毕竟用户不会考虑网络或技术因素，他们对具体业务的期望，就是得到方便易用的用户体验。这对于运营商来说，无疑需要投入更复杂的技术，却又要让用户在前端感觉不到技术的复杂性。为了实现这样的愿景，融合是必经之路。

但是，市场已经准备好接纳融合业务了吗？法电通过市场调研给出的答案是肯定的。

首先，我们看到用户对多个业务套餐的需求在增加。在欧洲，同时使用四种业务（固话、宽带、付费电视和移动通信）的家庭比例从2006年的16%攀升到2008年的35%。2008年，63%的欧洲家庭在同时使用移动和宽带业务，其中的66%的家庭表示更喜欢捆绑业务，而这当中的10－15%表示会考虑中止他们现有的合同，选择移动和宽带捆绑的业务。由此可见，捆绑业务有明确的市场需求，而且这可以帮助运营商更有效地留住老用户，吸引新用户。

其次，了解用户对捆绑业务的期望也很重要。据调查，42%使用移动和宽带业务的家庭表示期望单一的帐单、客户服务、客户忠诚度计划（loyalty program）——这表明简便是用户第一位的需求，其二是价值，纯粹的捆绑融合业务相当于20%的价格折扣。所以，捆绑业务是让用户获得更实惠、更好、更简便业务的非常有效的方法。

如何实现融合

首先，从业务体验上，我们明确要让用户可以从个人电脑、电视和手机上都能获取内容，实现无处不在的内容提供，而且能够为用户提供有针对性的业务，可以让我们与只提供接入的竞争对手区分开来，从而实现收入最大化。

我们不仅改变了业务提供的方法，而且改变了商业模式。我们实现目标的方式之一是推广Livebox并将它作为家庭组网融合策略的主要卖点。通过Livebox，我们提供固话、VoIP、电视接入和手机Wi-Fi接入，形成了集音乐、广播、游戏和网络服务于一身的系统，因此成为出色的家庭业务一体化平台。

当然，我们需要为Livebox准备高质量的内容。目前，我们通过和内容提供商合作来提升集成的内容，并通过我们的网络来传送。我们倾向于通过合作的方式而不是靠自己制作内容——法电的网络和强大的公司实力，让其成为很具吸引力的合作伙伴。比如，法电与主要的电视频道和一些电影频道签署了协议，这些节目都很受用户欢迎。

其次，网络的融合对融合业务的提供是不可或缺的。我们不断扩展网络容量来提供无处不在的宽带业务，包括ADSL扩展、ADSL2+和FTTH预部署，并为移动宽带和移动多媒体部署了3G和3G+网络。同时，我们还打算将智能融入我们的网络，其中包括可适应的信息系统——在适当的时间以适当的质量提供适当的业务。

为了支撑未来的融合业务，我们做了大量的投入，包括光纤、新内容平台、成熟市场的宽带网络以及新兴市场网络的部署，算起来这些投入占了我们资产投资的36%。

另外，为了给用户提供无缝的体验，我们还进行了组织重组。其中包括整合我们的分销渠道，让用户在营业厅和在线都能享受到一致的综合服务体验。而且，我们要求呼叫中心和客户服务部门必须为固网、电视和移动业务提供清晰且一致的服务流程。

Unik的成功实践

Unik是法电推出的固定移动融合业务。到目前为止，有160万Orange用户在使用Unik手机。有意思的是，我们发现三分之一的移动电话是在家里打出，而40%则是在工作的时候打出。由此可见，手机不仅仅是移动通讯工具，也是比固定电话更受人们青睐的私人通讯工具。此外，我们还有一个吃惊的发现‘超过三分之一的移动电视是在家里观看的，这确实出乎我们的意料，我们原先以为人们只是在移动环境（如旅行时）才使用移动电视业务。基于这一发现，我们开发了Unik。

Unik如何实现？

Unik是在室外使用GSM或UMTS网络的手机，但在家的时候，它可以通过Wi-Fi自动地连接到Livebox或其他家庭网关，以提供VoIP。这样不仅费率固定，而且室内覆盖效果更好。这一切是通过UMA（Unlicensed Mobile Access）技术来实现的，这项技术可以使GSM和GPRS移动流量经由IP网络承载，它在2005年作为GAN（通用接入网络）被写进了3GPP标准。

这样，用户只需拥有一部UMA兼容手机，并开通宽带接入业务，就可以使用Unik了。去年我们首家推出具备3G UMA业务的Unik手机，为我们的Unik用户打开了一个崭新的多媒体通信世界。
带来的价值和机遇

除了提供高质量的业务体验，Unik还为用户带来更多好处，比如易于使用、价格优惠和无缝切换。同时，Unik给Orange创造了可观的收入，减少了用户流失率，使用户数量不断增加，固话ARPU不断上升。

当我们在法国推出Net & Unik套餐时，有超过80%的用户申请新开通宽带接入业务。那时，我们正聚焦于吸引新的宽带用户，而Unik帮我们实现了这个目标。当一项业务给用户带来益处的同时，又能为运营商创造价值，这样就实现了双赢。

探索更多可能

面向未来，我们的重点将放在融合业务的推广上。

首先，我们将为Unik用户扩展VoIP业务，让他们可以通过任何一个Livebox都可以接入。比如，在朋友家作客时，可以通过朋友家里的Livebox接入，如同用Wi-Fi接入一样，这将给客户带来更多的便利。

其次，我们正在推广更快的音乐、游戏和播客下载服务，发动和推动更多的用户来创建和分享精彩的内容。另外，Unik还可以充当数字家庭里的遥控器——用户可以通过它在任何家庭设备上分享和获取音乐、照片和视频资料。因此，以Unik为起点，我们将探索融合能实现的更多价值和可能。

随着电信行业的变迁，运营商需要不断改变思考和经营业务的方式。到目前为止，法电已经成功地实施了融合战略，为自己和用户都创造了巨大的价值。但是，当这些业务要推广和扩张到其他区域，就必须做出相应变动，以适应其他国家的市场、环境和用户习惯。