贵阳广电网络股份有限公司王建明对数字电视付费节目营销进行了探索，提出了付货数字电视节目通过电话营销的办法以实际运作的有关数据进行比较和说明，认为通过电话营销手段，可以有效地促进付费数字电视节目的发展。

有线电视网络数字化，不是单纯的技术改造，而是涵盖内容服务、运营机制等多个环节、多个方面的系统工程，必须把丰富内容、完善服务放在更加突出的位置，要切实加强信息服务和付费数字电视节目等业务的开发运用，拓展网络增值发展空间。

根据国家广电总局2008年统计数据情况，全国有线广播电视用户约1.63亿户，其中数字电视4501万户，付费数字电视用户462万户，分别比2007年增长76.5%、67.6%、158.3%。09年有线广播电视网络收入348亿元，比2007年增长13.3%，其中，付费数字电视节目收入13.9亿元，比2007年增长67.5%。2008年贵州数字电视的用户约120万户，付费数字电视用户约5万户，付费数字电视节目收入600多万元。作为省会城市的贵阳，2008年年末统计表明，数字电视用户约54万户，开展付费数字电视节目推广近两年，付费节目用户约为3万户，为用户数的5.5%，付费节目收入为300多万元，约为总收入自51.7%，发展甚为缓慢。因此，积极探索新的思路和发展模式，己是发展付费数字电视节目的当务之急。

1.电话营销是推动付费数字电视节目发展的有效形式

综合以上数据分析和本公司前段时间的市场营销结果来看，网络公司要以数字电视为平台，利用自身用户的优势，以BOSS系统用户资源为依托，采取电话营销模式来拓展付费数字电视节目销售渠道，满足更多用户享受付费数字电视节目的需求，使公司在付费数字电视节目收入方面得到快速增长。

电话营销是指产品经营企业通过使用电话，实现有计划、有组织、高效率地扩大用户群。随着以消费者为主导的市场形式的形成，以及电话、传真的普及。很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机地打出大量电话，靠碰运气去推销出几种产品，这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反；成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。

2.电话营销较传统营销的优势

（1）电话营销的优势首先是成本低、效率高。利用BOSS系统资源，通过点对点的交流，实现互动沟通，准确地洞悉消费者的真实需求并予以满足。

（2）方便快捷。用户通过电话定制，BOSS系统确认后，很快就能开通用户所需的节目，并从用户"钱袋子"扣减相应费用，省去了用户为此跑营业厅缴费的时间和麻烦。

（3）传统的销售方式一般是发DM单、张贴海报、做广告、到小区设点宣传，这样不但成本高、效率低，也不能起到点对点的互动效果，不能满足用户的真实需求。

（4）电话营销是根据整个区域内的用户资料，分出不同的用户群体，整个营销过程和结果是可控的。在营销人员打电话的过程中采取技术手段，整个营销过程包括通话过程和处理结果都会被记录，管理人员可以清晰地知道团队在营销过程中各个环节的优劣以及用户对付费节目内容的反馈评价，同时能准确地实现对营销人员的量化考核。

3.电话营销的发展趋势

电话营销的应用范围相当广泛。实际上，除了电信、保险、银行、投资等金融行业之外，其他如报纸、邮购、饭店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域，都在运用电话来进行营销活动。

目前，我国大多数企业还处在电话营销的初级阶段，对客户来说，大家对这种方式还不是很习惯，甚至有时接到一些电话会有反感情绪，这就要求电话销售人员要讲究一定的方式。如果产品对客户有实实在在的价值，并且恰恰是他们真正所需要的，加上营销人员独到的沟通艺术，客户是不会拒绝的。由于各个企业的产品和资源不同，在引进电话营销上也需要用不同的方法和执行模式，这样才能获得最好的效果。

4.电话营销在贵阳地区的运作中情况

网络数字化改造以来，贵阳分公司一直在积极探索付费数字电视节目销售新思路，公司通过各类社会活动发放DM单，在报社打广告、发短信、邮件、在电视屏幕打飞字，在小区设点做宣传销售活动。总体上来看，销售结果不是很理想。这些方式不能达到点对点的互动效果，用户对付费节目的内容不能得到更多的了解，订购的需求不能很好实现。08年下半年以来，一方面，公司全体干部员工认真熟悉了解付费数字电视节目各类专业频道的内容、栏目、版块和播出时间段；另一方面，进行市场调研，针对各种不同的用户群体需求，用不同价格的不同节目内容，有效地进行点对点的销售。同时，公司另寻了一条新思路，即成立了电话营销小组，组织4名员工通过电话进行电话营销，从结果上看，还是很理想的。为进一步验证电话营销的功效，近期本公司与贵阳某公司作了一次市场调研。该公司是贵阳一家很有经验的电话营销公司，跟贵阳多家企业做了电话营销业务。该公司六名营销人员，通过从公司BOSS系统申，任意抽出已交基本收视费同时持有移动手机的用户492户，在半天时间内，他们接通了385个电话，接听率达到78%，成功对147个用户售出数字电视付费节目，成功率达到738.18%。本次调研运作活动，实现销售收入4518元，ARPV值为30.7元。

通过电话营销对付费数字电视节目进行销售这种模式，一方面可以降低销售成本，提高效率，进行点对点的互动服务，使用户真正得到自己所需要的节目内容；另外一方面可以把公司有关人员集中组织起来，统一培训、加强管理，实现量化考核和绩效考核，依据BOSS系统有效地发展付费数字电视节目用户。但是电话营销并不是付费节目发展的唯一手段，要发展付费数字电视节目，需制定科学的营销战略，这样才能促进有线数字电视付费节目销售的可持续发展。对广电来说，要抓住机遇，利用好营销手段，敢于创新思路、开辟市场，做好人性化服务。