人们猜到了惠普将要收购一家网络设备企业，不过，绝对没有想到收购的对象是3Com。

11月11日，华尔街股市收盘后，惠普宣布了将以27亿美元的代价收购3Com的消息。这个价格折合成3Com股票价格为每股7.90美元，相比当日的收盘价格5.69美元溢价39%。消息传出以后，3Com的股票价格在11月11日盘后大涨35%，达到每股7.69美元。

3Com去年曾与华为和贝恩资本打得火热，数月之前也传出了惠普和博科的交易传言，双方到底是如何“明修栈道，暗度陈仓”的呢？

双方合作的历史基础

“业界流传着一个笑话，说3Com一直是在惠普的庇护下长大的，因为它总是去询问比尔·休利特（BillHewlett）和戴维·帕尔德（DacePackard）（惠普两位创始人）该做什么。”11月12日，在并购消息发出后接受美国《NetworkWorld》采访时，3Com创始人兼大股东鲍勃·麦特卡尔夫（Bob Metcalfe）从两个公司的渊源讲到了双方合作的顺理成章。

在施乐公司PaloAlto研究中心工作期间，鲍勃·麦特卡尔夫和同事戴维·伯吉斯（DavidBoggs）于1973年发明了以太网，还被尊称为“以太网之父”。鲍勃1978年离开施乐公司创立3Com，但真正促使以太网实现商业化的关键人物却是3Com的第一任CEO——来自惠普的比尔·克劳斯（BillKrause）。因此，鲍勃强调，3Com本来就是“施乐技术与惠普营销的最佳结合”。

一年之前的一杯咖啡

也许最近两年陷入困境的3Com的高管真的去惠普询问“该做什么”了。

惠普网络业务总裁马里乌斯·哈斯（MariusHaas）近日在接受媒体采访时透露，并购事件始于一年前3Com总裁兼COO罗恩·赛格（RonSage）和自己之间的一杯咖啡。

大约一年以前，罗恩·赛格邀请马里乌斯·哈斯喝咖啡，罗恩·赛格谈到了3Com的情况，并且表达了与惠普建立一种密切的合作关系的愿望；这引起了马里乌斯·哈斯的兴趣。

此后，思科进军服务器市场的动向更刺激了惠普。马里乌斯·哈斯发现惠普的产品线和线路图上存在很明显的空白，于是惠普和3Com建立起一种定期的沟通和信息交换机制。

今年5月拉斯维加斯的Interop展会上，赛格和哈斯再次会面，此时哈斯已决定在网络领域向思科发起挑战，明确要成为思科产品的替代供应商；3Com也开始准备以H3C的S12500核心数据中心交换机向中国以外的市场扩张。

哈斯透露，在Interop展会上，双方还共同进行过一次演示——在惠普的实验室中举办双方技术产品的比较评测，然后就开始谈论交易了。

协同效应的详细评估

不过，惠普计划里的收购对象并非只有3Com一家。惠普内部人士介绍，6个月之前，惠普开始到处寻找可以填补其产品空白的收购对象，包括博科、Extreme公司和Force10等，甚至还包括北电的企业网业务。因为惠普是博科的最大客户，博科被描述为惠普最有可能的收购对象，然而惠普最终的选择却是3Com。

期间，惠普针对每一种潜在的收购方案展开可行性评估。据记者了解，跟3Com有关的部分是这样的：双方首先在纸面上针对产品组合进行了逐一比对，看能否形成互补；然后，惠普在两个月以前搭建了一个原型数据中心/大企业体系架构环境，对ProCurve交换机和3Com交换机及路由器进行协同测试，评测项目包括网络压力、高可用性和可扩展性等。

哈斯介绍：“我们对评测结果感到非常满意，从性能、密度、电源管理、冷却系统以及总体拥有成本等诸多角度去看，我们的合作都是完美的。”惠普执行副总裁以及首席信息官兰迪·莫特也非常欣喜，因为他“可以用惠普自己的体系架构装备完整的下一代数据中心了”。

而对3Com方面来说，惠普也正是他们希望找的合作伙伴，“他们想寻找一个能在全球范围提供一致性服务的厂商，一个能让他们接触中国以外的广泛客户群，能让他们获得巨大成功的厂商。”哈斯告诉3Com方面，惠普在全球的渠道将帮助他们实现这一目标。

惠普内部人士介绍，最近两个月内，哈斯和赛格之间进行了更多的细节会谈，而惠普和3Com其他级别的高管们也开始了更多的接触，然后惠普开启了作为收购前奏的尽职调查。